尽管带过多个销售团队,但在创业期间,薪水很低,996、两年没有奖金的的前提下,多次资金链断裂,团队50多个销售没有一个主动离开,第一个完整年销售额1.8亿,估值10亿,这是我最为骄傲的一段经历。
很多人总抱怨销售刺头、不好管;散漫、效率低;粗心,不细致。如果你是销售总监或VP,请不要说这种话,那只是在向别人表达:我是个蠢货,我无能,我管理水平不行!
回顾那段经历,如何带销售,我想从内因、外因、管理方法三个方面分享一下。
一,内因——你得是个好领导
有些销售总监和Boss向我反应销售各种不行,感叹好的销售不好找时。我都会问一句:你为销售做了什么?
1、打铁还需自身硬,你自己的能耐几何?
作为销售部门老大,你自己的销售水平如何,整天骂销售这不行、那不行,敢不敢提到跨马上阵亲自示范一下?销售有没有在嘀咕:光说不练谁不会?销售有没有说:净说些屁话!
亲们,你坐在销售总监或VP的位置上,是实打实从一线干起来的,还是从财务、市场、总助等转过来的,如果是,你那不叫“真本事”,那叫“领导以为你有本事”。作为职场人士,大家都别否认,经常有不懂销售的人,就因为老板信任,做了营销总监。自己不懂业务,还整天责怪团队不给力。
我给的第一条建议:管理好销售团队,要么你自身能力很强,销售是你的专业啊。如果能力不强,你已经失败了一半,但是也能挽回,就是重用、多听老业务、业务高手的建议,最简单的方法,充分授权给几个主管,让他们管,要结果就好。
2、培养、指导下属,是你的责任!
销售会遇到各种困惑:不知道怎么找客户,不知如何开发客户,不知道怎么沟通。我甚至听到有些公司的销售说:领导让我们自己到“天眼查”上去查。还有销售说:领导说了,这个行业很复杂,没有办法,就是自己摸索。
以上,都是销售总监、VP的懒惰!
你让天眼查,可以,是不是给个方向:你查石油化工行业、每天每人打50个电话,打完50个电话,下午下班前一个小时每人汇报电话情况。这叫安排工作!一个星期以后,你得有一个:一周内打了2万石油化工行业电话,意向客户95,约0.5%,明确表示购买,2个,万分之一。再打两个星期,你可以得出结论:石油化工行业、电话陌生拜访,可行,还是不可行!
3,合理的薪水结构!
很多公司招聘销售,来了就让他干两个月,出成绩就留用,不出成绩就走人,满嘴的“销售靠业绩说话”,真想撕烂你的嘴!真正正规的公司,不会以“销售都是靠提成”的名义给销售很低的底薪。越是正规的大公司,销售的基本薪资和其他部门持平,销售部门的要拿公司的最高薪水的,而不是拿着很低的薪水,通过努力业绩达标,才能和行政、财务的平均薪水一样。纯扯淡!
一线的财务、薪水是5000,销售可以略低,4000-5000都合理,但是给人家3000,人家撅着屁股一个月累死累活赚2000提成,才可以和财务一样多,怎么滴?销售就比财务低人一等?
你要说为什么4000-5000也比财务低,为什么就不是低人一等?那是我绩效部分的设定,部门平均薪资拿到手大概在5500-6000,这样财务不会心里不平衡,销售也体现出自己的价值。
我给员工设计薪资结构,不是本着“替公司省钱”的想法,而是“业绩最大化”,简单一句话,一切以“KPI”为导向,如果不是,那是你“KPI”设计有问题。
4,你有没有让销售有“我们销售部门很自豪”的感觉——敢扛事儿
创业早期,研发部门每取得一个突破,全公司开大会,发现金进行表彰。大家都羡慕啊“什么时候我们也有奖金?”我站在他们后面,很有底气地说“放心吧,只要有我在,你们的奖金一定有,并且一定是最多的”我说这话很装逼吗?我的团队听了以后更有信心,同样的位置,你说同样的话,下属是觉得你在画饼?你在吹牛?你在怼人?你自己评估。我的话,掷地有声,一定是真的。
销售是不是经常受气,比如质量问题被客户骂,单子丢了,钱没了。但这是生产、研发的问题啊。我不会让他们去挑其他部门的毛病,团结合作是第一位的。我总是强调“不准找事儿,不准先开口骂其他部门同事,只要你们做到这点,其他部门对你们说话不客气,你们随便闹,动手打也没关系,出事儿我担着。”我们不挑事儿,也不怕事儿,公司内部任何人,都会给我面子,没办法,我人缘最好,没人愿意得罪我。如果你在公司德高望重,没有人愿意跟你不愉快,真的。
《亮剑》里,李云龙的部队缴获了敌人的装备,被兄弟部队抢了,底下人还被扇了一巴掌。李云龙当面让底下人扇回去,把缴获的东西扛走,谁拦着突突了谁!
是不是有很多销售部门老大,在公司没地位,其他部门对销售有意见,屁都不敢放,就知道回到部门骂销售添乱惹麻烦?呸,销售还能怕惹麻烦,怕惹麻烦你别当销售啊,要是保护不了底下兄弟,不能让大家畅快地开展工作,你别当这个老大。
5,功不独居。让底下人有前途。——————第一重要!
有些领导,就怕销售变得优秀取代自己的位置,整天疑神疑鬼。销售想帮他分担点压力,他以为销售想谋朝篡位。销售表现的好了,就怕被大领导注意,整天在别人面前说是自己的功劳。我亲身经历过,我自己一个人扛起了半个部门的业绩。结果,我领导分配奖金方案时,变成了他自己业绩占了部门四分之三,我的业绩仅排第一。我的奖金发了10万,第二的奖金发了6万,我的业绩是第二名的5倍,呵呵,功高震主,怪我咯!
和他相反,我在领导面前,永远是夸底下某某人多优秀,多能干。我希望下属能够做到我的位置,只有这样,我才能做到更高的位置。
人要往上看,这么多年业务PK,从不跟下属PK,专门PK领导,也不怕领导丢面子,硬是从来没输过!宁可得罪领导,也不跟下属抢功!
6,过不推诿!————第二重要!
出了点事儿,自己先慌了手脚,吓得跟孙子似的,功劳全是你的,出了问题全部推给下属。有些公司也是奇葩,某老板对我说:“我们的营销总监能力很强,就是销售不给力,换了很多销售了”。说的我都想抽他,这话你不觉得矛盾吗?能力强会带不出个好团队?一听就是耍嘴皮子的,有问题全部都推的一干二净,把人一开,一点责任都没有。
当然,也是老板傻逼。我也遇到过,我自己的原则就是不推诿,即便是下属犯错了,在我的手下,我把责任揽过来,就像家长一样,不能拿“他还是个孩子”来狡辩,更不能说“是孩子干的,不是我干的”,这就是不知廉耻了吧。有些老板,嘿,你把责任揽了,他不觉得你有担当,他以为真是你的问题!!这他妈就扯淡了,别去辩解,要么忍,要么滚。
是不是遇到糊涂老板,就可以为了保护自己把责任推给销售?一样无耻!!!如果你坚持原则,就永远坚持原则,走到哪儿都有一票兄弟跟着你干。要是你一看形势不好,为了自己的利益推卸责任,你跟叛徒有什么区别。
综上,内因,就是:人品上,客观、公正、保持正义感;专业技能,足够强;