作为厂家销售,一定要摆正自己的位置,知道自己是谁,谁给你发工资。代理商和你是纯商业关系,因为你的商业价值,人家在酒桌上跟你称兄道弟,离开平台,谁认识你?
在商言商,别整那些没用的!
1,厂家没有人力、物力、财力,才需要代理商,代理商就是打开当地市场的敲门砖。
开发代理商,要重点考察其在当地的销售网络、经济实力、市场开拓能力。
能否快速开展业务?
有没有实力大规模进货?
有多少销售人员,战斗力怎么样?
2,代理商,是厂家在当地的代言人。
实际在当地销售、配送、服务的,都是代理商,所以厂家和代理商不是纯业务关系,而是相辅相成。
3,代理商不是客户,是商业伙伴。
代理商和厂家的利益经常不一致,但绝对不应该是对立的。代理商窜货、乱价,会影响厂家的声誉,反过来代理商销售也会受影响。厂家需要不断引导、指导代理商发展。
销售人员在厂家和渠道之间如何发挥作用?
1信息的传达、宣贯、引导。公司的政策,销售人员负责给代理商讲解,让代理商明白,并愿意按照公司的决策执行。比如“十一大促销”,哪个代理商愿意出人、出钱?都眼巴巴瞅着公司,等公司给人给钱,怎么说服他们一起联合起来,干票大的?
2,让代理商意识到,很多事情,是他们自己应该做的,如果什么都要公司支持,要他们干嘛?公司做公司做的部分,他们做他们做的,不要老以为是在给公司干活儿。销售人员拿工资,代理商赚的钱都在自己兜里。
3,协调公司与渠道的平衡点。比如代理商抱怨公司不给配车,不在当地投放广告。就要想办法让他们意识到,公司在做什么,剩下的他们该做什么。公司在央视投广告,你就该在当地路口整个大牌子了。