正题:
背景:一个做外贸的姑娘,颜值很高却要拼才华的那种,见图:
首先,我要确定的是:是不是就只有一个价格问题了?
作为员工,这样汇报工作,如果领导价格降了,你没有拿来订单,意味着:你工作根本没做到位!
这位美女很确定,是价格!
接下来,我问她:价格差距多大?——如果差距不大,有机会,如果差距太大,那就放弃。
知道了价格差距,我就要判断,这笔订单是大是小?如果为了一笔小订单破坏价格体系,是不值当的!(任何不分情况就告诉你降价的,都是傻逼,很多公司有严格的价格体系和成本计算,在大宗贸易里,几分钱都是让不下的)
嗯,是小单子,怎么办?
价格权限在领导手上,你要自己评估,订单的分量够不够麻烦领导的?出让的价格,在领导那值得不?
此外,非常明确,先600,后900,对方没有什么大的交换筹码。
要记住:
1,单子 谈不下来,是正常的,再厉害的销售,客户谈成率也是小概率。懂得选择,学会放弃。比如,我在教销售方法,如果你说“你都搞不定客户,还教什么销售啊!”那你就是个SB,我的厉害之处,不是能搞定所有客户,而是别人10个里面能搞定1个,我能搞定2-3个,你看,7-8个搞不定,多正常!
2,这个案例很明确,客户的诉求,就是价格。解决不了价格,别听一些外行瞎嚷嚷“还是关系没做到位”,真扯,好像有关系你就能搞定一切一样。
在这个案例中,这个销售锁定的唯一问题就是价格,那就去解决价格,解决不了,就做好放弃的准备。毕竟,我们也是有成本的,不是所有的客户要求,我们都要满足。
这个单子,到此为止,是不是可以放弃了?当然不是!
在整个价格谈判中,这个谈判并没有结束,还有工作要做!
最少有两个步骤需要去做,在这里,我让学员自己思考!
大家能不能别这么搞笑!
你本来就是奔着生意去的,就是为了赚钱才认识人家的,怎么生意不成,还想着交朋友?
生意场上的“生意不成情意在”,那都是客套话,山不转水转,这次不成,下次还有机会,你还真要跟人交朋友啊!
呵呵,你们要是不交钱加入我的星球,你看我微信会不会通过?
勋哥会缺朋友?别逗了。
两个步骤:
第一个步骤:进一步试探价格!试探对方的底线。
第二次,终极试探!用超低价,试探到底是不是价格因素!
还是说,对方只是拿你开不出的价格当做拒绝的理由!
这一条,很重要!!
很多销售都以为是价格问题导致没有成交,你真的用超低价报价,客户还真不一定买!
我曾经是2014-2015豆瓣最火的情感分析师,当我开玩笑呢???
如果我讲到这里,你还有疑问,如果你真的有疑问,你要反思:你要么思想懒惰、要么爱找借口!
最后,在此告知各位:
1,不是我的星球学员,请不要加我微信,我真的真的很忙,星球年费才199元,你花这个钱能找到我这样的老师学一年,烧香吧,不是勋哥吹牛,你这辈子都遇不到第二个。我就是陪你们玩儿了!好歹勋哥也是销售出身,出卖技能和知识,不捞点钱回来,我算个P销售牛人啊!
2,大家不要拼命给我发私信、留言问一堆问题,付费咨询29元,我的咨询费开到这份儿上,真是……..,你要再省,我也不能说啥了。不多说了,知乎上有跟我电话咨询过的,你问问他们我一个小时收费多少?不是钱多钱少的事儿,我的时间比这值钱。
3,不要付费咨询让我给你回电话。29块钱,不值当。
最后,祝好!