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很多销售总是在抱怨,甚至觉得委屈,跑过来告诉我“勋哥,我把所有该讲的都讲了,为什么客户就是不买?为什么客户愿意听你讲?”。我告诉他,下次谈客户的时候,带上我。
于是,我在旁边听了一次他向客户推荐产品“我们的产品用了ABS环保材料,做工精细,精度非常高,产品质量好,他有以下8大功能,第一个功能能够净化空气,第二个功能内置小学课程”
送走客户以后,我意识到了问题,于是,我在办公室拍拍手掌,让大伙儿放下工作,到会议室,我临时给他们培训几分钟。
1,我教给大家实践“站在客户的角度思考问题”的销售技巧!
你讲“产品用了ABS材料”。客户怎么想?跟我有什么关系!
站在客户的角度思考,你应该说:我们用了环保级ABS材料,您和家人可以放心使用。
你讲“我们的产品做工精细”。客户怎么想?有什么意义!
站在客户的角度,你应该说“我们的产品精致,足以彰显你对品质的追求”
你讲“我们的产品能够净化空气”,非常书面化。
你应该换个说话“我们的产品能够帮助您净化家里的空气,对家里的老人健康、小孩儿成长非常重要”。
比如下图,没有直接告诉你“我们的产品容量很大”,而是告诉你“大容量更能满足你的想象”
切忌:你不是一张产品说明书,要将产品功能与顾客产生联系。如果你仅仅认为把产品讲清楚了,我要你干嘛,我录制好了声音放在音箱里不可以吗?销售,你该用销售技巧去工作。
2,怎么用销售技巧玩转“不要诋毁同行”。
在销售中,尤其是遇到青睐竞品的客户,销售总忍不住“他们的产品故障率很高”“很多客户都不买他们的产品了已经”“他们公司没有实力”。以上,都属于诋毁客户。即使你说的是实话,客户也不会认为是实情,他们会认为你是为了拿订单采取的手段而已。
我会教给销售们说“相对某某品牌,我们的故障率要低20%”,“我们的客户流失率比同行低15%”,“从公司实力来讲,我们去年年产值在行业内第一,某某品牌第四”。
以上,我们没有诋毁竞品一句。
曾经我在某英语平台练习英语口语,另一个平台给我打电话,我告知对方目前正在另一家平台上学习。这个销售“那个平台没实力,老师不行,在那上面学习的都是没钱的人”。
唉,我当时就想打电话投诉这个家伙,想想,算了吧,毕竟我这么善良。
3,如何显摆你的企业荣誉?同样——站在客户的角度考虑问题。
我们销售喜欢用“我们获得IF设计大奖”等等,这跟客户有什么关系呢?多说一句话又不用花钱。我们去一个公司,谁爱去看照片墙上董事长跟哪个总统合影了?
为什么要给客户看我们的产品、企业荣誉?
介绍完产品,完全可以加两句“我们公司获得业内外的认可,所以,你完全可以放心购买!”你展示这些,不是显摆这些产品多牛逼,而是有了这些荣誉倍数,让客户觉得放心,打消客户疑虑。
未完待续……..