【勋哥讲营销】营销实战篇:我是做医疗器械销售的,怎么去做才能攻下一家医院?

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我是做医疗器械销售的,怎么去做才能攻下一家医院?
我在一个中部省市从事医疗器械的销售,刚到公司时老板说这个行业很具有挑战性,很艰辛。要做好心理准备,现在跑了三个多月了,老板分的几个市的医院我都跑遍了,但是没一家医院说要我的设备,我们做的是医院里化验设备,价值都是100多万一台,一般都要做计划的!所以时间也比较长,我见了好多科室主任,态度好的就说咱们现在没意愿,不好的没计划你走吧!
虽然是这样,我还是一次一次的去拜访,因为次数多了也基本认识了,但是感觉他们还是不信任我,自身的信任感没有树起来,有时去多了,我经常是不知道怎么去跟他们沟通,自己也很郁闷,去了说啥?不知道下步的目标是啥,如何沟通和探寻需求,跟老板说过一次,老板说做销售,没有定式,每人有每人的方法,自己去摸索吧,我想别人的成功方法也可学习的!请给我赐点实用招数,我怎么去做才能攻下一家医院!在此先谢谢谢!

以上,是某知友的问题,我留了答案。因为这个问题问得好,所以我单独写一篇文章,用实战的角度,手把手教大家如何开展业务,同时我会增加一些市场营销学的理论,方便大家理解。

理论一:4P

本人在2007年毕业,专业是市场营销,当时学的是菲利普科特勒的“市场营销学”,经典的“4P”理论——产品、价格、渠道、促销。这个理论如何在销售中应用呢?很简单,我们在面对客户时实际运用4P

1,产品:你们目前用的什么产品,有什么体验,哪些功能比较实用,哪些功能有待加强?你们希望产品增加哪些功能?

2,价格:你们的预算多少,之前购买产品价格多少,目前的供应商报价都是多少,如果我们价格觉得高、什么价格您能接受,全款预付还是分期付款……

3,渠道:你们产品从哪儿买的,听说某某处卖的更便宜为什么没有从那买……

4,促销:我们近期搞活动优惠,你买的很便宜据我所知这个品牌很贵,为什么他们给你这么便宜…..

以上,就是我在实际业务过程中经常会用到的,所以每次拜访客户,我大概会有这样一个笔记:

该医院,目前使用辉瑞的器械,

购买时间:超过3年;

预计下次购买时间:6个月内

决策人:科室主任、院长

优点:产品稳定性好,操作简单,傻瓜式操作,一看就会,不用培训;

缺点:价格高,售后响应时间慢,一个星期售后服务人员到位

客户建议:产品噪音减小、价格降低20%、售后响应时间越短越好。

购买渠道:医院从代理商处购买(比直接从厂家便宜10%),原因:代理商在折扣期间囤货,价格便宜。

付款方式:医院必须20%尾款。

以上,是一个简单的销售笔记。当然会有很多错误,为什么会有很多错误?因为销售是跟人打交道,人会撒谎的啊。没有一个大夫会堂而皇之的说要回扣。

记录有错怎么办?

答案:多跑几次。

跑的次数多了,答案越来越准确。比如,你会从其他医院那听说,他们从代理商那里购买,根本不是便宜,是代理商给回扣,厂家不敢给回扣。

理论2——5C

2018年,读了一下菲利普科特勒最新版的《marketing》,理论已经升级到5C,并且作者对于4P进行了一些缺点剖析。当然,对于实战经验丰富的人来讲,4P和5C已经没有什么区别了,因为市场需要你做什么,你全做到了。

比如5C中要分析竞争对手,在4P中,已经对竞争对手的产品、价格、营销政策做了分析。所以,就不一一展开5C的理论应用了。

附上原答案:

世界上没有万能钥匙,销售考验的是软技能,教科书般的说教不顶用,一定是要具体问题具体分析,每一个客户都不一样,为什么有些销售人员成单率高?因为具备“解决问题的能力”

目前题主面临两个方向的问题,1,自己的问题;2,公司的问题。

自己的问题:我们逐步分析一下

1,客户分析能力:

老板分的几个市的医院你都跑遍了,这些医院 说没意愿、不需要。请问,说这些话的医院,你有没有问:你们现在用的哪个品牌的设备?什么时候买的(判断寿命、下一次购买时间)?大概多少钱(价格)?使用过程中有没有什么问题(找竞争对手短板)?有哪些功能需要加强(找突破口)?

上述问题你问了吗?一个优秀的销售人员,不会是话多的那类人,而是会说话!我所说的每一句话,都是为我的销售服务。

你已经跑了3个月了,问问自己,有多少家医院是3个月内新买的设备,多少家医院是5年前的设备,多少家医院差不多设备该换了!删选完了,你是不是知道接下来该往哪儿跑了?

问问自己,多少家医院买的设备比你们价格高,多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差,哪几家医院提出的产品意见是你们的强项,现在,你是不是明白该往那儿跑了?

2,知彼知己,百战不殆:

如果你知道哪些医院设备老化、产品使用体验不好、价格高是有人给回扣,你接下来是不是可以有针对性的拜访客户,不用每次去了不知道说什么。别人给5万回扣,我们给10万,买谁的不是买?他们的设备售后需要1星期,病人都死成干尸了,我们24小时内上门服务。这些都是有针对性的解决问题。

总结来说:前面的拜访,是摸清客户现状、了解客户需求,然后进行客户分析,确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月,负责采购的领导刚离任,那这家医院你就暂时别浪费时间了,肯定是领导离开前突击花钱拿好处,新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反,这家医院的设备用快10年了,超期服役,领导再有半年就要退休,这就是个好时候啊。

3,经验积累,客户管理:

见的客户要建档,每一次聊的什么要有记录,客户越多,脑子越乱,时间长了,才会形成一种解决办法。

同一个客户,每一次拜访都会有新的收获,不同时期考虑的问题不一样。比如说,他刚决定要买,结果换领导了,你就要做好笔记:新换领导。再拜访的时候,不能操之过急,去催客户。有些傻逼销售没有眼力价,整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动,这种销售都是没脑子的,要记住:站在客户的立场看问题!大家都懂这句话,对不?但是大家都不会用。

公司的问题:你们老板让你们自己摸索销售方法,是不对的!

你们可能是代理公司,或者小规模公司,老板的格局不够,没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式,一是他压根不懂,而是没那个意识。

真正的大公司,之所以能做大,很重视员工的培养,除了内部培养,还有外部培训。否则员工跑了3个月,还是觉得迷茫,没有头绪。

我们很多时候,并不是懂得比员工多,也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题,帮他们捋顺了,让他们少走弯路,提升一下效率。仅此而已。

销售是一门大学问

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