【勋哥讲营销】营销实战篇—代理商不给力,如何应对代理商“更替迭代”问题?

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在渠道管理过程中,一定绕不过去的问题,就是代理商的更新迭代。代理商需要迭代,主要体现在业绩不增长甚至减退,无非以下几种原因:

1,主推其他利润率高的品牌;竞品给的政策优惠。

2,进入瓶颈期,不愿突破,尤其是经历过暴利时代的代理商,坐在门店就有人来买,从来不主动开发客户。

3,转型。这个行业进入薄利时代,觉得鸡肋,转战其他领域;

总之,不管什么原因,作为公司,总是受损的。所以在处理这类市场,可能会与老代理起冲突,有代理商就是抱着“我不干,也不允许别人干”,也有代理商会觉得“市场我打下来的,你们想甩就甩”,总之各种不甘。

本人实手操作过的营销三十六计之:敲山震虎!商业上称之为“鲶鱼效应”,分享给大家:

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代理商在发展过程中,面临的选择很多,毕竟整个行业都在抢他,他的蛋糕就那么大,卖别人一分,你就少一分。在厮杀过程中,各厂家无一不用高利来诱惑之,你怎么办?

在2006年——2012年,我负责河南省市场,当时洛阳代理商年销售额只有800万,南阳代理商更搞笑,只有300万。业务人员每次做工作,代理商都是抱怨:公司支持不够、市场体量小。

这时候,我遇到市场增长问题。你不开发市场,就无法在公司立足;再开发市场,和代理商冲突。我们要意识到:先礼后兵,冲突无可避免,但是可控!

该说的话都说了,代理商油盐不进,没关系,接下来,就要看我们如何操作,永远记住一点:我们代表公司,怎么做,我们说得算,不要怕丢客户!代理商威胁,开发新代理商他就放弃代理。

我告诉业务员:河南销量2亿,他不干了对我没影响,其他代理商能补上,干!

2007年,洛阳新设立一家代理商,南阳新设2家代理,南阳更狠,新设两家代理商门店就在原代理商一左一右。

到2012年,我离任河南时,洛阳新开发代理商年销售额2000万、老代理商年销售额4000万,洛阳从不足1000万的市场,做到超过6000万的市场,你信吗?当然,为了打压老代理商,新代理商扶持很多,派了一名业务员每天和新代理商开车出去跑业务,期间新代理商门店被社会闲散人员打砸两次。

南阳市场我离任时,新代理商年销售额1200万,老代理商年销售额降到不足100万,因为他的客户大多流失到新代理商,另一角新代理商,年销售额没有突破200万。不过没关系,我们的目的达到了。

代理商,一定会遇到“更替迭代”的问题,要么想办法让他跟公司一起成长,要么就被淘汰掉。关键是:公司采取的方法。

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