分享销售硬技能,传播营销真知识,我是勋哥,接下来我讲的会很长,如果你想学真本事,就看完!
背景:前天晚上,一个律师事务所的销售 @喜欢一个,向我咨询销售的问题,坦白地讲,我教大家销售,全是教方法,教不了具体操作步骤。所谓“授之以鱼不如授之以渔”,不是我不想告诉你们如何操作,是我真的不懂,因为很多人所处的行业我也没有具体做过。
他先交待了一下,我随后问他“你是学法学的吗?”
我之所以问这个问题,我是要判断他的专业知识够不够,能不能应对客户。(顶级销售是没有废话的,每一个问题都是有所指。)
他告诉我,不是,就是销售。那么,我要调整了:非专业人员,会不会遇到专业的问题?于是,我提出了三个问题:
第一个问题,我的目的:分析他的开口话术,有没有问题?
第二个问题,我的目的:我要知道客户拒绝的原因。(知道问题,才能分析问题,解决问题)
第三个问题,我的目的:了解客户最关心的问题,同时了解这个销售能不能回答客户最关心的问题。
这三个问题,很重要!!!!!!!!!
小伙子列举了自己的话术、客户3个拒绝的理由,以及客户咨询最多的问题,其中,有一个是他答不上来的(答不上来的,就是需要加强学习的)
大家看,我有直接告诉他该怎么做吗?不会的!
没有,我问他:你认为哪些是可以解决的?如何解决?你不懂的知识产权问题,你认为如何解决?
我在一步步引导这个销售思考。
大家看结果:
大家看到了吗?
我全程有教给他一句话、一个技巧、一个方法吗?
他有没有收获?有没有学习到?有没有成长?
所以,真正厉害的销售,不是他掌握了许许多多的技巧、话术、模板,而是,他掌握了一种思维方式。
我传授的,不是你应该如何如何去做,怎么怎么打动客户,而是,让你具备这种思考方式!
你以为这就完了??——勋哥还讲了人生哲理呢!
人生哪儿有什么捷径?坑蒙拐骗抢,这些捷径,都不是正道。
关键是,还有问题没解决啊!
其实,很多问题,你们自己都已经分析出来了,为什么不能转换成话术呢?我给的答案,都是你们自己嘴里说出来的,你看,我哪儿有什么高明的方法了!
这种方法就是——直接假设对方有问题!
这位小哥很开心啊,给我发了一个红包,这我能要吗?我是那种人吗?
我就是打开看看多少钱,我有点好奇心还不行?
这都是干什么?这都是干什么?咱别这样,你这样,我很难做啊,我看着像是讨厌钱的人吗??
我不靠这个,象征性收点就是了,于是回发了180给他,别跟没见过钱似的,动不动让人掏钱买这个、买那个的。
之前在星球上有学员付费提问,整的好像你赚钱能比我多似的,臭显摆,看了我就来气,一气之下,我发了个小声明,真的,他们再也不敢付费提问了,再也不了,再也不了!
唉,我就是随便说说,我就是随便说说啦,我像是讨厌钱的人吗?
越是简单的问题,越能彰显出一个人的水平和功底,如果你有收获,请点赞关注,这样的文章我写很多,如果没收获,可以取关离开。