这是我刚刚回答的一个问题,分享给大家,我想告诉大家的是,很多时候你以为你做的不错,实际上,你做的还差得远。我的答案,希望让各位警醒,幸好你提前看了这篇文章,要不然,你的领导是勋哥这样的,你问这种问题,小白还好,老手?估计药丸!
谁告诉你“实实在在给客户报价,介绍产品”客户就应该买你东西?要是“实实在在报价、介绍产品”就能拿到订单,那销售也太没技术含量了吧,你的问题,只能说明你还太稚嫩,这个世界,所有的消费者,是为自己的需求买单,掏钱是解决自己问题的,不是为你的真诚、汗水、努力掏钱的。
好吧,勋哥既然来了,绝对不是浪费大家时间,废话不多说。
既然你问了,假如我的下属来问我这样的问题,我会反问几个问题:
1,这个客户以前买过此类产品吗?以前购买的是什么价位,买的是什么品牌?
2,你说客户高价买同行的产品。请问:同行的产品和我们的产品区别在哪儿,和我们的产品相比,客户购买的高价产品有哪些优势、劣势?
同学,如果你是锤子手机的销售,客户选择了价格高的苹果。我这么说,你要是还不理解,我只能说你不适合做销售!
3,最重要的问题!!!!!客户购买产品,最看重的是什么???????
如果客户身价200亿,你说你的产品便宜,你确定人家在乎价格???
以上,是我给你留面子的情况下问的,也就是说,在我底下混的老销售,是不敢问这种问题的,问这种问题,他在我手下也呆不成老销售!
下面是我要继续追问的:
1,这个客户你跟踪多久了?拜访了多少次?最近一次拜访的时间是什么时候?
2,第一次拜访客户聊什么?第二次拜访客户聊什么?第三次、第四次……..
3,前面问你这个客户之前用过的产品品牌、价格,你是怎么想的?如果是价格高、产品性能优于我们的产品,你是怎么进行分析的?客户关注品质?还是关注价格?你搞清楚了没有!
4,你拜访了这么多次,客户真正诉求是什么:安全?价格?质量?环保?高效?……..
我就问问你,你能不能回答我上述问题?
我完全可以不问你,你问出这个问题,我已经知道你的基础工作做的跟shit一样(请原谅勋哥的直接,我没有恶意)。
为什么我还要问上述这些问题?我实际在教你,这些是你本该做而你没做到。
真的,我不需要问你,我也知道问题出在哪儿。正常情况下,我会直接让你拿客户拜访记录给我看,我真的只需要看10秒,我就能指出你800个问题。
为什么要拜访客户?
是让你去给客户讲产品、讲价格的?我们发个邮件不行?我们开个淘宝店给客户个链接多方便?
因为客户的诉求,不仅仅是产品功能和价格,你的功能和价格不是主要的。
客户关心的是:如何更好地解决我面临的问题!
最简单的例子,身患绝症的病人,你看他选择便宜还是贵的药、
总之,一句话:你的基础工作没做到位,所以才有现在的问题。
销售是一门科学,是一门硬技能,不能偷懒,也别抖机灵。大家好,我是勋哥,学习销售真本事,分享销售硬技能,点赞+关注,你一定会从我这学到很多东西!