各有关企业：
在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的今天，提高营销人员的技能水平是实现业务增长的重要因素。为着力提高企业营销人员的销售技巧和实战能力，系统掌握大客户销售策划与布局的方法和策略，打造卓越销售团队，全面提升销售业绩，特举办本次培训班。现将具体事项通知如下：
一、主讲专家：著名实战型销售管理专家——诸强华老师。
二、参加对象：销售副总、销售总监、销售经理、销售工程师、区域主管、业务代表、一线销售人员、销售跟单员、市场、公关、客服等相关人员。（团队参加，效果更佳）。
三、时间安排：2021年11月26日（星期五），时间一天，上午8：50前报到，9：00准时开始。
四、培训地点：台州时间商务酒店（椒江区中山西路219号）。
五、培训费用：680元/人（含培训费、资料费、中餐费等），5人以上团队参加650元/人，10人以上团队参加600元/人。培训当天报到时现场缴费并开具发票。（本课程实用性强，建议企业组织团队参加）。
请各企业接到通知后，合理安排好时间，积极组织落实好相关人员按时参加培训，并于11月22日前将《报名回执表》发送至邮箱[email protected]。本次培训由台州卓信企业管理顾问公司承办。
联系方式：王老师 金老师 88089270 88089271 13857657320
课程背景：
大客户销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。
对于企业而言，也往往是重结果，轻过程。也仅仅采用销售人员获得的订单数量和订单的规模作为目标来考核销售人员的绩效，这不但不能反映出销售人员的努力程度，而且还会因为对销售人员的不公平评价而导致销售人员产生消极情绪。
现代营销观念认为：销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快；但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来的很快。这个观念对大客户销售的绩效考核具有非常重要的指导意义。
本课程的重要意义在于了解销售过程的基础上来提高销售表现，利用里程碑和成功标准来了解落差，跟上进度。我们需要对比大客户销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。
课程收益：
1. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户采购流程；
2. 了解大客户销售8个流程之间关系和工作内容，让你清楚每个流程具体任务清单；
3. 掌握大客户销售8个流程实施过程中所必需的技巧与策略，让你步步为营，步步推进；
4. 了解大客户销售8个流程实施的成功标准和关键节点，让你有参考依据，知道干到什么程度才有效，干什么才是重点；
5. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
6. 学会处理货款催收的原则，掌握专业回款要点及技巧，让你轻松要回货款；
7. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师： 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲
第一单元 大客户销售推进流程概述
1. 大客户销售推进流程与客户内部采购流程
2. 大客户销售里程碑与成功标准
3. 大客户销售人员的绩效与考核
◇思考：大客户销售是重过程还是重结果？为什么？
第二单元 大客户销售业务推进流程——“天龙八部”
第一个流程： 客户规划与电话邀约 （10%）
1. 客户规划
① 获得市场和客户信息的7个渠道
② 市场和客户信息收集的7个内容
2. 客户ABC分级管理
3. 客户开发的4个方法
4. 电话邀约4步骤
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户基本信息登记表》
第二个流程： 深度接触 （20%）
1. 客户拜访6要点与5原则
2. 初步需求调研
① 挖掘客户需求的3种提问技巧
② 需求调查提问四步骤——SPIN
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》
◇情景演练：结合产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
两组一单位，一组扮演客户，分别扮演客户老总、技术负责人、采购和生产等部门人员，提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员，也就是说以前客户是怎么“刁难”我的，我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访，选定2-3位销售为骨干，其余为后援，发挥团队协作精神，知难而上，越挫越勇。
第三个流程： 提交初步方案 （25%）
1. 初步方案设计与修改的3个要点
2. 对客户的采购标准进行5点建议
3. 客户信息收集的5个要点
4. 客户关系的维护与发展3个要点
◇工具表格：《初期调研报告》
◇工具表格：《客户意见反馈表》
第四个流程：方案演示与技术交流 （30%）
1. 方案演示与技术交流的5个目的
2. 进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
3. 产品及技术知识的准备
4. 方案解说4要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》
第五个流程： 需求分析与正式方案设计 （50%）
1. 需求分析的2个目的
2. 正式解决方案的内容必须满足5个要求
◇工具表格：《关键决策人员基本信息表》
◇工具表格：《方案说明书》
第六个流程： 项目评估/高层公关 （75%）
1. 项目评估三大原则
2. 项目评估需要满足的5个条件
3. 客户关系/信息资料1个要点
4. 高层公关七大原则
◇工具表格：《竞争对手分析表》
◇工具表格：《影响因素分析表》
◇工具表格：《强化客户关系计划表》
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
第七个流程： 商务谈判 （90%）
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇工具表格：商务谈判计划书
◇工具表格：谈判记录表
◇工具表格：《关键采购标准清单》
◇工具表格：《商务谈判计划书》
◇工具表格：《谈判记录表》
第八个流程： 签约成交 （100%）
1. 签约成交的两大原则
2. 签约成交的5个技巧
3. 签约成交的2点注意事项
◇工具表格：《售前与工程实施交接单》
◇工具表格：《异常客户信息表》
◇工具表格：大客户销售业务流程管控表
第三单元 完美销售主义者—–回款至上
1. “完全销售”才是真正的销售
◇视频观摩： 老四死等要账
① 销售回款两大观念
② 销售回款的四大原则
◇互动练习：测测你的观察力
③ 如何做好回款工作五要点
2. 货款催收就得这么做
◇视频观摩： 老四暗示讨债
① 案例分享：攻心战术，曲径通幽
经验总结：讨账要选准时机。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
经验总结：讨账要注重方法。
③ 案例分享：步步紧逼，不为所动
经验总结： ＊讨账的过程，有时是解决问题的过程。
3. 客户常见9个逃债借口及应对技巧
