业务流程标准化管理是指营销及服务管理中,针对每个节点进行有效质量控制,通过每个过程细节进行精细化管理,从而达到全面营销质量管理。
销售流程能提供给销售团队一个有据可依的销售作战指导路线图,它能指引我们达到更高的成功概率和可预测性。可记录的、有效的销售流程是企业达成销售目标的基石,是持续运用销售工具的必要条件。销售流程由方法论作为支撑提供了一个指导路线图,描述了在怎样的时间点做怎样的事情,它必须与客户的购买流程相结合才能更为有效。
最新的研究报告指出,拥有销售流程的企业完成销售目标的比例是其他公司的两倍以上。
我将协助您定制一个个性化的销售流程:
◆ 与客户的采购流程相匹配的销售步骤;
◆ 每个步骤对应的销售活动;
◆ 每个步骤可以验证的成果;
◆ 每个步骤可以运用的落地工具。
课程收益:
1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户采购流程;
2. 了解项目型销售8个流程之间关系和工作内容,让你清楚每个流程具体任务清单;
3. 掌握项目型销售8个流程实施过程中所必需的技巧与策略,让你步步为营,步步推进;
4. 了解项目型销售8个流程实施的成功标准和关键节点,让你有参考依据,知道干到什么程度才有效,干什么才是重点;
5. 熟练运用SPIN销售技术,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;
6. 学会销售项目管理七步分析法,找出问题原因,改进思路对策,确保销售流程稳步推进直至中标成功;
7. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
课程特色:
课程有深度:本课程是国内研究项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构: 案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合,现场解决企业问题。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例、视频观摩、角色情景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验, 10年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地:本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。
授课讲师: 诸强华 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家
培训对象:
EPC工程总承包(建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、自动化生产线)、输配电设备(电缆、变压器、开关柜、智能电站)、自动化设备(高低压变频器、自动化仪表、UPS)、工程建材(幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖)、空调暖通及给排水(工程机、中央空调、空调末端、水处理设备)、大型市政设备(路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械)、教育设施(试验设备、教学设备)、政府采购(特种车辆、电脑、服务器、计算机)、医疗设备(CT\核磁)、重型设备(冶金、有色、矿山、铸造、热处理)、通讯设备(4G基站、服务器、云计算机房、电源模块)等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。
授课形式:
采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。
培训时长: 1天(课程6小时,学员案例分享点评1小时)
课程大纲
第一单元 项目型销售概述 (15分钟)
1. 项目型销售推进流程与客户内部采购流程
2. 三种工业品销售模式的对比:大客户销售、渠道销售、项目销售
3. 项目销售失败的三种原因分析:身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面
4. 反思项目失败的两种借口:我方价格太高、客户需求我方无法满足
5. 提升项目中标率的方法:建立项目销售里程碑
◇思考:项目销售是结果重要还是过程重要?为什么?
第二单元 项目立项 (10%) (15分钟)
1. 我们需要多少项目信息才能完成年度任务:项目线索与订单之间的关系
2. 获得项目线索的十种典型渠道
3. 获得项目线索的关键两大途径
4. 遴选项目的MAN原则
5. 电话邀约4步骤
◇落地工具:《电话记录表》
◇落地工具:《客户基本信息登记表》
◇落地工具:《新客户评估标准》
第三单元 深度接触 (20%) (120分钟)
1. 分析客户组织架构
① 客户角色分析—决策人、技术负责人、采购人、使用人
② DISC客户性格分析—老虎、猫头鹰、树袋熊、孔雀
◇案例分享:他失败在哪里?
2. 发展线人与教练
① 发展线人/教练的三个作用与原则
② 教练帮助我们的四个理由
③ 搞定线人/教练三板斧
④ 防范线人/教练忽悠的2个要点
3. 初步需求调研
① 挖掘客户需求的3种提问技巧
② 需求调查提问四步骤——SPIN
◇落地工具:《客户拜访总结报告》
◇落地工具:《客户内部采购流程表》
◇落地工具:《项目跟踪进展分析表》
◇情景演练:结合产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练
第四单元 提交初步方案 (25%) (15分钟)
1. 初步方案设计与修改的3个要点
2. 对客户的采购标准进行5点建议
3. 客户信息收集的5个要点
4. 客户关系的维护与发展3个要点
◇落地工具:《初期调研报告》
◇落地工具:《客户意见反馈表》
第五单元 方案演示与技术交流 (30%) (30分钟)
1. 方案演示与技术交流的5个目的
2. 进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
3. 如何介绍产品/方案:USP(竞争优势)+SPIN(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐)
4. 技术交流会三大策略技巧
◇案例分享:E公司如何主导客户的决策标准?
5. 技术营销六种方式:产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、样板客户考察、总部考察
◇落地工具:《技术交流计划表》
◇落地工具:《技术交流总结表》
第六单元 需求分析与正式方案设计 (50%) (15分钟)
1. 需求分析的2个目的
2. 正式解决方案的内容必须满足5个要求
◇落地工具:《关键决策人员基本信息表》
◇落地工具:《方案说明书》
第七单元 项目评估/高层公关 (75%) (90分钟)
1. 项目评估三大原则
2. 项目评估需要满足的5个条件
3. 客户高层打交道的六大原则
4. 突破关键人物的四个要点
5. 了解关键人物的核心需求
① 发掘关键人物的高层次需求
② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响
◇落地工具:第一次面谈流程与客户高层心理对应表
◇落地工具:客户感兴趣问题准备表
6. 如何利用高层营销来推动项目升级
◇落地工具:《竞争对手分析表》
◇落地工具:《影响因素分析表》
◇落地工具:《强化客户关系计划表》
◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图
第八单元 商务谈判 (90%) (30分钟)
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位,制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
◇落地工具:《关键采购标准清单》
◇落地工具:《商务谈判计划书》
◇落地工具:《谈判记录表》
第九单元 签约成交 (100%) (15分钟)
1. 签约成交的两大原则
2. 签约成交的5个技巧
3. 签约成交的2点注意事项
◇落地工具:《售前与工程实施交接单》
◇落地工具:《异常客户信息表》
第十单元 销售项目管理七步分析法 (20分钟)
1. 初期沟通—10% 工作结果检查3点及行为判断
2. 立项评估—20% 工作结果检查4点及行为判断
3. 需求分析—30% 工作结果检查7点及行为判断
4. 方案制定—40% 工作结果检查8点及行为判断
5. 竞争及招投标—50%-70% 工作结果检查22点及行为判断
6. 商务谈判—80%-90% 工作结果检查4点及行为判断
7. 谈成结束—100% 工作结果检查2点及行为判断
◇落地工具:项目型销售业务流程管控表