【诸强华】工业品销售:如何评估新客户?

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现在年轻人相亲,会通过媒人了解对方的基本情况,包括年龄、学历、身高、性格和工作,初步判断出对方是否是自己理想对象;如果合适则会约对方见面进一步了解,不出意外,大概2-3次见面交流就能大致判断双方是否适合。

相亲固然有它不足之处,但好处之一就是事先能对对方有个大致评估,不至于上车后再后悔。同样,工业品销售中能对新客户做次全面评估也有莫大好处,知道新客户几斤几两,值不值得介入项目,要不要更多资源投入,做到心中有数,知己知彼,进而百战不殆。

我们可以从两个方面来评估新客户,一是基本情况,二是项目情况。

评估
内容
5分 4分 3分 2分 1分 得分
基本
情况
企业
性质
央企 国企 上市
公司
民企 个体 5
所属
行业
医药 机械
制造
电工
电气
通讯 政府 3
企业
规模
10000人 5000人 1000人 500人 200人 2
年产值 1亿元 5000万 2000万 1000万 500万 2
销售额 5000万 2000万 1000万 500万 200万 2
市场占有率 100% 70% 50% 30% 10% 2
经济
效益
非常好 比较好 一般 比较差 3
开户
银行
外资 国有四大行 城市商业银行 农商行 信用社 4
企业信用等级 AAA AA A B C 4
发展
趋势
非常好 比较好 一般 比较差 3
得分 30

30分以上优质客户,40分以上钻石客户。

评估
内容
5分 4分 3分 2分 1分 得分
项目
情况
项目需求匹配 完成
匹配
比较
匹配
一般
匹配
比较差 3
采购
金额
1000万 500万 300万 100万 50万 2
采购
意向
100%
我方
50%
我方
50%其他对手 50%竞争对手 100%竞争对手 3
现有产品情况 100%
我方
50%
我方
50%其他对手 50%竞争对手 100%竞争对手 2
客户与我方关系 非常好 比较好 一般 比较差 3
客户与竞争对手关系 比较差 一般 比较好 非好常 2
客户对我方评价 非常好 比较好 一般 比较差 3
客户对竞争对手评价 比较差 一般 比较好 非好常 2
客户行业口碑 非常好 比较好 一般 比较差 3
客户疑问多还是少 1
客户肯不肯为你化时间 不肯 1
能不能见到客户中高层 不能 1
讨论问题范围宽还是窄 5
得分 31

40分以上优质客户,50分以上钻石客户。

以上仅仅作为参考,更要结合具体情况具体分析,工业品各个行业是有区分的。

对于新客户评估的意义在于,不要到项目中期时才发现水很深,才发现这客户是劣质客户,才发现这项目不适合自己,才发现自己是备胎。我们要将有限的资源和精力放在优质客户身上,这样才能效益最大化。

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