现在年轻人相亲,会通过媒人了解对方的基本情况,包括年龄、学历、身高、性格和工作,初步判断出对方是否是自己理想对象;如果合适则会约对方见面进一步了解,不出意外,大概2-3次见面交流就能大致判断双方是否适合。
相亲固然有它不足之处,但好处之一就是事先能对对方有个大致评估,不至于上车后再后悔。同样,工业品销售中能对新客户做次全面评估也有莫大好处,知道新客户几斤几两,值不值得介入项目,要不要更多资源投入,做到心中有数,知己知彼,进而百战不殆。
我们可以从两个方面来评估新客户,一是基本情况,二是项目情况。
评估 内容 |
5分 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 | 得分 | |
---|---|---|---|---|---|---|---|
基本 情况 |
企业 性质 |
央企 | 国企 | 上市 公司 |
民企 | 个体 | 5 |
所属 行业 |
医药 | 机械 制造 |
电工 电气 |
通讯 | 政府 | 3 | |
企业 规模 |
10000人 | 5000人 | 1000人 | 500人 | 200人 | 2 | |
年产值 | 1亿元 | 5000万 | 2000万 | 1000万 | 500万 | 2 | |
销售额 | 5000万 | 2000万 | 1000万 | 500万 | 200万 | 2 | |
市场占有率 | 100% | 70% | 50% | 30% | 10% | 2 | |
经济 效益 |
非常好 | 比较好 | 一般 | 比较差 | 差 | 3 | |
开户 银行 |
外资 | 国有四大行 | 城市商业银行 | 农商行 | 信用社 | 4 | |
企业信用等级 | AAA | AA | A | B | C | 4 | |
发展 趋势 |
非常好 | 比较好 | 一般 | 比较差 | 差 | 3 | |
得分 | 30 |
30分以上优质客户,40分以上钻石客户。
评估 内容 |
5分 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 | 得分 | |
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项目 情况 |
项目需求匹配 | 完成 匹配 |
比较 匹配 |
一般 匹配 |
比较差 | 差 | 3 |
采购 金额 |
1000万 | 500万 | 300万 | 100万 | 50万 | 2 | |
采购 意向 |
100% 我方 |
50% 我方 |
50%其他对手 | 50%竞争对手 | 100%竞争对手 | 3 | |
现有产品情况 | 100% 我方 |
50% 我方 |
50%其他对手 | 50%竞争对手 | 100%竞争对手 | 2 | |
客户与我方关系 | 非常好 | 比较好 | 一般 | 比较差 | 差 | 3 | |
客户与竞争对手关系 | 差 | 比较差 | 一般 | 比较好 | 非好常 | 2 | |
客户对我方评价 | 非常好 | 比较好 | 一般 | 比较差 | 差 | 3 | |
客户对竞争对手评价 | 差 | 比较差 | 一般 | 比较好 | 非好常 | 2 | |
客户行业口碑 | 非常好 | 比较好 | 一般 | 比较差 | 差 | 3 | |
客户疑问多还是少 | 多 | 少 | 1 | ||||
客户肯不肯为你化时间 | 肯 | 不肯 | 1 | ||||
能不能见到客户中高层 | 能 | 不能 | 1 | ||||
讨论问题范围宽还是窄 | 宽 | 窄 | 5 | ||||
得分 | 31 |
40分以上优质客户,50分以上钻石客户。
以上仅仅作为参考,更要结合具体情况具体分析,工业品各个行业是有区分的。
对于新客户评估的意义在于,不要到项目中期时才发现水很深,才发现这客户是劣质客户,才发现这项目不适合自己,才发现自己是备胎。我们要将有限的资源和精力放在优质客户身上,这样才能效益最大化。