【诸强华】仪器仪表大客户业务公关策略与销售技巧

目录

课程背景:

仪器仪表行业经过飞速发展,我国的仪器仪表市场竞争格局悄然发生改变。目前,变送器、执行器、测绘仪器、金属材料试验机等产品的产量居世界前列,实验分析仪器等中高档产品的市场占有率不断上升,行业技术上总体已达到的中等国际水平,少数产品接近或达到当前较高国际水平。

仪器仪表销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,行业特点使仪器仪表产品营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面!

课程目标:

1. 了解仪器仪表产品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 设计仪器仪表大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效;

3. 设计仪器仪表客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增;

4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略,知己知彼才能更了解大客户采购心理;

5. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;

6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法,快速建立彼此间的信任关系;

7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点,从容不变,将反对者变为中立者,中立者变成我方支持者;

8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点,真正找到关系突破的核心要诀;

9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点,第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性;

10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作,避免信息不对称而造成我方的被动不利局面;

11. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;

12. 熟练运用FABE和BAF销售法则,使产品优点与客户利益需求实现完美对接,真正实现一句话就能说的客户心坎上;

13. 掌握双赢谈判策略与技巧,减少因谈判不当造成的销售损失;

14. 帮你取得更好的交易价格;

15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;

16. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;

17. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。

授课讲师: 诸强华老师 工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象:工业自动化仪表、电工仪器仪表、实验室仪器、绘图、计算及测量仪器、供应用仪表仪器试验机、电子测量仪器、环境监测专用仪器仪表、汽车及其他计数仪表等仪器仪表行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式:讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长:15集

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!

课程大纲:

第一单元 仪器仪表业务销售概述 第一天上午

1. 仪器仪表行业10个特点

2. 仪器仪表销售两大要点

3. 销售过程控制严格

4. 仪器仪表销售的五大特征

思考:仪器仪表销售人员应具备哪些条件?

第二单元 大客户是如何做决策的?

1. 大客户决策过程研究

2. 需求认知阶段的客户策略

3. 选择评估阶段的客户策略

4. 思考决定阶段的客户策略

5. 执行阶段的客户策略

第三单元 如何判断大客户的真实意图?

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?

真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?

真实案例:客户依赖感越强,希望就越大

3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

真实案例:连备选的资格其实都没有

第四单元 市场信息收集内容与方法 第一天下午

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

4. 客户个人资料10要点

案例分享:密密麻麻的小本子

5. 情报信息来源的4个途径

6. 如何收集大客户市场情报信息?

① 大客户及竞争对手信息收集

② 如何收集二手信息

第五单元 如何建立你的内线?

视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

思考:如何避免被教练/向导误导利用?

案例分享: 内线反水,反败为胜。

第六单元 工业品高层公关——“七剑下天山”

1. 借用资源,借力打力

2. 细节决定成败

3. 风格矩阵图

4. 逃离痛苦,追求快乐

5. 高层互动

6. 参观考察

7. 商务活动

PS: 如何搞定客户“一哥”?

工具表格:《客户参观工厂接待必备知识》

第七单元 找对人——烧香不能拜错佛 第二天上午

视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购7个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

2. 分析客户组织架构

案例分享:他失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击,获取有效信息

案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

工具表格:《客户内部采购流程表》

工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第八单元 初次拜访客户

1. 第一印象的重要性

视频观摩:《公主日记》蜜亚改头换面

①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪

2. 访前准备–电话约见客户

3. 被客户直接拒绝的4个原因

4. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

5. 客户内部不同人员会面技巧

工具表格:《电话记录表》

工具表格:《客户拜访总结报告》

工具表格:《项目跟踪进展分析表》

第九单元 大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第十单元 成功的销售会谈 第二天下午

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

销售游戏:猜名人

工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

工具表格:《初期需求调研报告》

第十一单元 产品方案呈现技巧

视频观摩:《如何解说方案最有效?》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. USP(竞争优势)+SPIN(需求挖掘) + FABE(产品方案推荐)

*FAB与BAF区别

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 技术交流会三大策略技巧

案例分享:E公司如何主导客户的决策标准?

6. 针对团体客户销售陈述6要点

工具表格:《技术交流计划表》

工具表格:《技术交流总结表》

第十二单元 双赢谈判策略与技巧

1. 谈判概述与谈判步骤

2. 四种谈判风格分析比较

3. 分析竞争地位,制定竞争策略

4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

工具表格:商务谈判计划书

工具表格:谈判记录表

第十三单元 如何与客户高层建立并保持关系
1. 与客户高层打交道的六大原则

2. 通过熟人推荐与客户高层接洽

工具表格:影响力因素分析表

工具表格:熟人推荐提示卡

工具表格:向熟人反馈信息

3. 通过下属与客户高层接洽

思考:下属不愿意引荐,也没有熟人推荐时怎么办?

4. 建立关系的3个方法及三要点

5. 保持关系5要点

工具表格:与客户高层保持关系的框架性指引

第十四单元 href=””> 销售中的收场白(承诺与成交技巧)

1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

*项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

第十五单元 仪器仪表销售案例集

1.测量仪器销售案例分享:客户不会给你过多放错机会

2.测量仪器销售案例分享:深入了解技术专家真实想法

3.测量仪器销售案例分享:项目成功离不开高层支持

4.测量仪器销售案例分享:小角色大能量

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