销售是实现价值交换的活动,是有偿帮助客户解决问题的行为过程。
销售,本身不创造价值,而是价值的实现者。
怎么理解上面两句话?公司生产出来的汽车,如果没有“销售”,那就是一堆废铁,通过销售转交给客户换取钞票,就是实现价值。但是,汽车是生产人员制造出来的,生产人员,创造了价值。
客户出行需要汽车,花钱购买了汽车的“使用价值”——车嘛,就是用来开的。所以,销售,将生产者创造出来的价值,换成钞票。
客户什么问题?——出行的方便性。销售就是有偿帮助客户解决出行的便利性问题!我让你出门有车开,不能白帮忙,对不?

一、销售,必须搞清楚三个问题:
- 我是谁?——我的产品/服务是什么,有什么功能、优势?
- 我能传递什么价值?——我的产品/服务能帮客户解决什么问题?
- 客户凭什么选择我?——给客户一个选择你的理由!
很多人,没有搞清楚这三个问题,就开始假装“销售”了。比如,知乎上有一个问题:面试的时候,销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元,你会怎么应对?278 赞同 · 67 评论回答
我的回答:

来,我们用那三个问题拆解这个话题:
我是谁?——一瓶普通矿泉水,价格3块钱的农夫山泉。
我能传递什么价值?——解决客户口渴的问题。
客户为什么选择我???
千万不要回答:在沙漠里…….销售不是抖机灵,抖机灵,你干不好销售!你会去沙漠卖水?
会?会的话怎么不去,还到这面试你妹啊!
你就说,你会不会花300买一瓶农夫山泉就行,如果你会,请联系我,要多少,我卖给你多少!

当然,有很多傻逼,煞有介事的:增加产品品牌价值、增加产品附加值…….别忽悠,你去超市买瓶水,人家售货员给你讲20分钟品牌价值告诉你300块一瓶,你说你傻逼还是售货员傻逼?
你去哪个超市看到售货员给你讲一瓶水的品牌价值了?
//销售,是接地气的工作,抖你MB的机灵啊!//
玩儿“抖机灵”的销售,就跟讲“情怀”的罗永浩一个操行!
所以,当我看到罗永浩不讲“情怀”不谈“工匠精神”,在直播间给你讲讲巧克力、雪糕的口味时,我觉得,他比以前可爱了。
抛去虚头巴脑的“空话”,讲点实际的,才是一种进步。

二、销售,忘掉自己是销售!
请你认真读一下这句话:销售是实现价值交换的活动,是有偿帮助客户解决问题的行为过程。
价值交换——也就是你要知道自己的价值,也必须知道对方需要什么价值!
90%的销售,都不知道对方需要什么,在这显摆自己产品多好!
大多数都有这毛病!
我讲过当初我还没小孩儿的时候,一个少儿英语培训机构给我打电话:
张口就是“儿童英语发音不准,大多是老师的问题,我们家都是美国本土老师……”
毕竟,我是销售出身,心疼销售的辛苦,于是我很客气地说:“对不起,我还没有孩子!”
对方愣了一下,说道:“哦,还没有孩子啊,没关系,我们家的老师都是美国本土发音标准……”
wo…….
我又说了一遍:“我还没结婚呢!”
对方又愣了一下:“哦,不好意思先生,你还没结婚啊,我们家的老师美国本土……”
我真的爆艹了!!
谁也别拦我…….

你瞅瞅,是不是很搞笑?但是,大多数销售都在犯同样的错误,完全同样的。比如
你卖电动车的,使劲儿给对方讲你们家的电动车多好、多好多好,人家不买,你还跑来问“勋哥,客户一直拒绝我,怎么办?”
呵呵,你光说你电动车好,你也不看看人家开的什么车!
你以为周杰伦日常会骑电动车?左边那辆1300万的,只是人家车库里其中的一辆!
对了,人家的车库是有空调的,你还卖人家电动车,你飘了?

这就是你没整明白的问题:客户为什么选择你?
人家真不需要!——你东西再好。
原子弹再贵,放在你家里,吓都吓死你,你信不?
很多时候人家拒绝你,不是你的东西不好,是人家不需要,你非要唐国强老师到你们学校学挖掘机…….你说吧,要么你忽悠,要么他傻。你觉得他是啥子吗?还是你觉得你能忽悠住?
想让唐国强老师去你们学校学挖掘机,你真飘了…….
当然了,那些键盘侠肯定说:“很简单,给他1个亿……”
艹,要是赔钱卖,还用得着“销售”?
就像那个300块钱的矿泉水,很多抖机灵“淘宝上有2888的矿泉水!”你M的,你买一瓶2888的水300往外卖?你MM怎么生出你这个智商的败家玩意儿!