小卖家做淘宝想轻松、想少走弯路,定位准确是重中之重,其次就是要在产品上精耕细作,逐渐建立产品优势,积累口碑效果。
淘宝林立的众多行业里,服装市场尤为庞大,小卖家选择服装行业,一定不要贪心,选小众市场,做好口碑营销。
今天分享的卖家,从宝妈独自一人到夫妻合力,再到拥有自己的团队,凭借长期积累的选款能力,同时借助口碑营销,建立了自己的产品优势、拥有了长期供应链合作伙伴和忠实客户,两年时间轻松做到年销500万的成绩,看一下她的分享!
一、我的创业经历
大家好,我是刘永辉,是个女生,我来自北京。
我和我爱人
我是在08年开始做淘宝的,新手起步,没有任何经验。想到做淘宝,也是因为当时正处于备孕状态,一个人比较闲,正好赶上淘宝刚刚兴起,家里人也都比较支持我。
那时候不懂什么细分市场,只是本着女孩子喜欢穿衣服打扮的心思,误打误撞选了服装行业,之后就开始找货源,恰好在北京找到一个主做出口俄罗斯羽绒服的基地,产品质量过硬,合作拿货也比较方便。
仓库
误打误撞经营到11年的时候,宝宝出生了,因为要照顾宝宝,之后大概三年的时间里,店铺一直都是待经营的状态。秋冬季做做羽绒服,夏天就带着孩子四处玩,并没有真正意义上的去做,只是当成了一个副业。
真正意义上的运营也是这两年才开始。而这两年的轻松发展,都来源于前期的定位准确和持续的口碑营销。
二、转型、再细分
可能算是赶上了好时机,在16年的时候我意识到,淘宝其实存在很大的潜力,这才决定认真运营。
认真考察之后发现,羽绒服市场的需求量比较大,销售过程中也发现大码这个细分需求更是非常之多,尤其在我自己的店铺,大码的回购率也相当多,于是又误打误撞倾向于做一些大码产品。
竞争自然也挺大的,毕竟淘宝上女装品类最丰富,款式最多,价格体系波动也非常大。这时候还是我一个人在做,精力有限,销售额也不高,对于未来发展也很迷茫。
迷茫的过程中接触到猫课,被猫课的“专注于产品定位”这一点打动,就决定跟着蒋晖老师。先和老师反复确定大码女装这个定位没有问题,紧接着又选定了价格段,保证产品占据一些比较靠前的位置,提前甩掉一部分对手。
最终在17年确定转型,并着手招聘,之后有了专业的美工,把客服外包出去。我老公以前是外企的,随着我淘宝店铺的规模扩大,他也辞去了工作,陪我一起经营。
新添摄影设备
去年团队规模稳定之后,我决定进一步去尝试四季产品。因为摄影图片一直是我们的短板,随着资金的逐渐积累,今年又尝试拥有了自己的摄影团队,这样一看规模也渐渐像那么一回事了,终于不再是我一个人的小生意了。
三、我的产品定位和选款思路
营业额做到500W,算算其实只花了两年时间,因为没有走弯路。做服装行业的,最怕走弯路,积压库存和款式过时真的是最头疼的问题。
我的店铺能稳步发展的原因,一个是由于我们本身就是小卖家,没什么大风浪,再一个又误打误撞像蒋晖老师说的,找准了小众细分市场这个定位,所以依靠着定位准确和小众化,一路走来也比较轻松。
我们的产品
选款技巧方面,我们一直跟着蒋晖老师的理念——先模仿再超越。我们做的是大码产品,年龄段定位是中老年,所以选款上会仿照一些极简风格,比如优衣库之类的。
先仿照款式,再和供应商设计师一起研发创新投产,通过这样的方式选出来的款,基本百分之八十都没问题,极少数失手的款就做清仓处理,尽早出掉。
四、学会利用口碑传播
早些时候我自己运营是不会做推广的,就建了一个微信群,都是老客户。因为我的产品定位是中高端女装,没有低价货,我们面向客户的理念也是追求极致性价比,所以产品质量方面在选择供应商时,也会很严格。
比如同样的产品,放在商场可能是价值千元的,但是在我们店铺只要三四百。这种以超高性价比去打破用户心理预期的方式,会很自然的带动回购率。另外我们也会根据客户的需求去做产品开发,无形中这些老客户都会帮我做口碑传播。
参加供应链采购会
这也是课程中蒋晖老师说的,当聚焦那些对自己满意的客户后,生意才能够找到这个引爆点。针对这些客户需求,在产品上的精耕细作。学会放弃客户,非常重要。
所以不是说女装难、没机会。做女装一定要先定位好,你的产品要卖给谁、卖给什么样的人群。只有人群定位准确,才有精力在其他领域重点发力,针对这个人群去开发产品,有目的的开发产品会比盲目地做要轻松很多。
蒋晖老师点评:
要克制你的产品卖给所有人的欲望,不要总想着怎么把销售额,规模做到最大。要想明白谁买这个产品价值最大,更加想明白拒绝谁买这个产品。
学会不断做减法,让你的核心客户,非你不可。这样的产品,卖不好也难。
再通过高性价比,更容易传播口碑的产品,吸引客户,这样的产品在互联网上获得客户的成本更加低,也能够大规模获得流量。
聚焦那些给我们带来好口碑的客户,这些好口碑才会吸引更多客户来。