优秀的电商运营在负责具体项目时,都会先花大量的时间去分析市场。
分析后你就知道要为这个产品选择什么样的定位,什么样的对手,什么样的定价。锚定好了再打,这样胜算就高多了。这是高级运营必备技能!
今天给大家带来分享的的猫课学员陈梓鑫,已经成为公司运营总监!
他之前只是一名客服,经过科学、系统的学习电商运营的各项技能,也经过自己的努力,帮助老板把店铺从年销售额200万提升到1000万,进步很大!
下面,让我们一起来看看他是怎么做的吧!
我的创业经历
大家好,我是陈梓鑫,运动装备类目运营。
2014年我还在上大学,为了赚点零花钱,无意间接触到了淘宝,开启了我的电商之路。
15年毕业,我应聘了一家电商公司的客服,很快又转成了运营助理。工作了一年后我希望成长的更快,跳槽到今天成就了我的公司。
当时公司线上业务刚开始不久,也比较缺人手,我主动承担了很多。很快我就掌握了运营、推广,以及发货等全流程的工作。
淘宝店铺的业绩稳定后,我们又开了一个天猫店,希望能乘胜追击。但是那会儿我明显感觉到自己后劲不足,毕竟身边没有电商高人指点,专业水平上欠缺较多。我知道自己是需要充电学习了!
我关注了猫课和好几家培训机构,反复比较后我还是选择了相信猫课。因为我更认可蒋老师的理念。
事实证明我没选错,我运用课程里的很多方法策略,帮助公司店铺业绩翻倍增长。我也才有可能短短几年,就成为电商团队负责人,能拿一份还不错的薪水 !
具体运用了哪些,我下面给大家分享,也希望给大家带来一些启发。
行业状况
运动装备这个行业有三个特点:
1.产品对品牌知名度要求高。客户买护具买的是功能,客户更愿意相信知名品牌的品质。
2.运动类用品需求会持续上升。现在生活越来越好,喜欢运动的人也越来越多,这是未来市场的增长方向。
3.行业价格战厉害。现在国外品牌的实力强于国内品牌,国内品牌现阶段靠价格战来生存获利。
梳理清楚市场情况非常必要,行业特点直接决定经营谋略。调查清楚后我结合猫课所学,开始琢磨怎么出招。
我怎么做的
我先重点研究了同行。摸着对手过河,先抄后超,进步最快,这也是猫课教我的!
这个同行品牌2015年才进入国内市场,之前不温不火,但是去年已经冲到类目第二,崛起速度非常快。
仔细研究后发现他有3点做的非常好:
产品专业度的购买理由塑造的很棒
找明星代言提升影响力
找抖音快手等新平台上的达人合作,继续提升影响力
拿到这些情报后,仔细思考后我做了三个调整。
调整1:专注做中客单价,放弃头尾市场
头部卖家东西贵,主要是因为品牌溢价,产品功能其实差不多。他们卖600多,我只卖200左右,这样就能掰掰手腕了。同时这个价格又可以避开过于激烈的低价竞争。
调整2:塑造购买理由,让产品看起来更专业
购买理由的塑造是根据客户的需求来的。客户他为什么去购买运动装备?我们会从评论、问大家中去分析,把痛点拎出来,针对痛点去想产品的卖点。
另外我们会对购买运动装备的人群做细分。比如说打篮球这类人群,在图片上会用篮球场这个场景,让客户觉得这一款产品是为他量身定制的。
同时我们还采用了一个技巧,在产品外观设计上,我们和同行做了差异。客户在淘宝一搜,很快可以找到我们的产品。
调整3:打造品牌知名度,提升影响力
因为很多时候,客户在购买产品的时候,他会先找到他比较熟悉或者是从朋友口碑传播过来的一个品牌。所以我们会找一些专业的运动员去使用我们的产品,起到宣传的作用。
增加顾客对我们的产品的信任也是非常重要的。我们会通过客户见证,对比等方式做信任背书,从而让顾客选择我们。
关注周边,抓住热点
我对其他平台动态也非常关注,比如新的运动用品类的爆发,哪些产品需求突增等。
偶然的一次机会,我们发现一部热播的电影里面有几个镜头,是佩戴着我们的品牌的产品在运动的。在发现的第一时间,我们的团队就把画面截取下来放到我们产品的主图上,再去做推广。
这个产品本来是滞销的,这样操作后,为我们带来了400多件的月销。
一路走来,我还是很感谢我的老板和猫课的。老板给了我发展的机会,猫课让我的事业更上一层楼。
不是每个人都适合创业,在工作中能独当一面其实收益也是很不错的。希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发 。
蒋晖老师点评:
只会刷单的运营收入都会缩水,因为以前掌握的技能被淘汰了。什么才是运营的核心优势?市场分析,产品选择,产品策划,运营管理。
陈梓鑫和他的团队,正是注重分析市场,分析对手,力所能及的从各个环节做的比竞争对手更加有优势,才能从同质化产品中脱颖而出。
这些运营方法,我们的《淘宝天猫业绩增长》课里面就有专门的章节去教大家,如何做市场分析、产品策划等,非常推荐学习!
另外,今天我更鼓励年轻人先就业,在工作中做出成绩后再择机创业成功概率会更高。