这次分享的学员,在电商这行已经做了10年啦。
他曾经在一家电商公司操盘过亿级店铺;在港企担任过总监,当时负责的品牌双11,当天单店销售7万多单,销售额高达1000多万!
经销商、总代理、品牌方、店铺运营他都做过,妥妥的实力派!目前自己出来创业仅1年,年销售额就已经突破2000万!
今天他主要给大家分享的主题是“做生意不能一刀切,需要结合产品的特性确定打法”,不妨来看看他是如何做的?
个人经历
大家好,我是周宏敏,3C数码、汽车用品和保健食品类目卖家。
“你有没有在一个行业深耕十年的经历?”电子商务专业出身的我也算是其中一名。
大二时,老师让我们把自己的淘宝店做到1颗钻,我花了3个月左右的时间完成。
2010年毕业后,我进入一家公司做推广助理,半年时间我便升为整个项目的负责人,期间操盘过亿级店铺!
2015年从这家公司离职后,我去了另一家公司任职总监,当时我负责的品牌双11,当天单店销售7万多单,销售额1千多万!
2016年我出来创业做女装,主要玩法是通过平台的聚划算活动将产品打爆,这种玩法对供应链要求极高,我强撑1年便放弃做女装,回归打工人的生活 。
在香港的公司做了3年后,我又出来创业,凭借个人的运营以及供应链优势,不到1年时间,便做出2000万销售额的业绩!
我下面给大家分享我这十年运营店铺的一些经验,也希望给大家带来一些启发。
做生意不能一刀切
大家做产品很多时候都会盲目的跟风,而我不会。因为我知道自己擅长什么,我的长板在哪里,扬长避短去跟别人PK。
首先,你需要弄清楚自己店铺的产品它是走量的,还是走利润的,还是走形象的,不要被别人牵着鼻子走。
如果你定位的这个产品它是卖低价的,那么它绝对不是做刷单来去推的,这时候我就会把所有的费用人效这块压到极致;
(截图来自淘宝)
比如一个卖个十几块钱的产品,怎么刷?我说你这个产品,成本就几块钱,刷的成本都超过你的产品成本,你如果真需要刷的话,直接送给你的客户就行了,转化率绝对高;
然后等销量起来了,正常卖就可以了,这比刷成本还要低,效果还更好,因为客户非常的精准。
如果你定位的这个产品它是走利润的,比如说我去年有卖过一批智能语音机器人,那种是卖一台挣100,玩法跟低价产品又不一样,所以你不能一刀切。
我们现在做生意就不能一刀切,你得根据产品的特性来去考虑应该要做的,它到底是卖款式的,是卖利润的,还是卖低价走量的,它都是不一样的玩法。
我对产品的见解
标品和非标这两类我都做过,我总结过来的就一句话:标品做纵向,非标做横向。
先拿标品来说,标品类的产品我一般会看对标的竞争对手是怎么做的,我会把行业前10名的产品的玩法、卖点、定价、属性、功能等等先罗列出来;
再去尝试能不能找到比它更优质的产品,最重要还是品的问题,品的好坏决定打爆后能留多久,一个好的品可以卖好几年!
如果大家都是一样的东西的话,比如说卖品牌的,就是拼三个率,点击率、转化率、利润率。
不管是供应链还是页面还是运营,谁有某一个方面的特长,谁玩的更深,谁玩的更细,那谁更容易。
再拿非标来说,比如女装是非标,属于做横向的,受多个因素影响,比如面料,版型,风格,利润、货源等,一个因素脱节,可能会导致整个垮掉。
服装大都是这些要素,抓住它的本质,去研究你跟别人相比有什么优势、差异,从而确定你的店铺定位,目标客户等。
创业经验总结
我现在做的业务比较杂一点,第二次创业满打满算才1年4个月,目前的年销售额已经突破2000万!主要是因为我做对了两件事情:
第一、资源整合
资源整合是非常重要的,在电商这行深耕多年,我积累了很多人脉,谁在哪些方面擅长,我们怎么去配合,大家怎么分工,谈好利益分成,互惠互利。
我做过经销商、总代、品牌方,有经验就能换位思考,所以处理起这些关系起来,会相对来说会容易一点。
第二、主营业务基于供应链渠道优势
目前主营的业务是基于我在供应链在渠道方面有生根的,这是我为什么做日本品牌的原因。
品牌的标品,他的圈子是很封闭很稳定的,你要做好他就要生根,你只要生根了,你就能把它做好。
希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发 。
学员交流问题
问
猫课小编:第一次创业做女装,通过聚划算打爆却失败的原因是什么?
答
周宏敏:报名聚划算,两天我卖了2万多件,一半是补的,一半是增值卖的;如果卖超过5000件的话,我基本上要等待一个星期补货,后期退货回来的产品基本报废,所以当时是输在供应链和库存。
问
猫课小编:目前经营3个品类的产品,你是如何选择并且确定要做这3个品类的呢?
答
周鸿敏:我现在的玩法一般都是选中一个品类,但前提是供应链没问题,再去看它的搜索热度、市场状况、利润空间等进一步判断。
蒋晖老师点评:
每位卖家都应该建立自己的优势,我们几乎很难把每个环节都做得非常好,所以这更加体现了优势的重要性。
引用周宏敏卖家的一句话就是:“不管是供应链还是页面还是运营,谁有某一个方面的特长,谁玩的更深,谁玩的更细,那谁更容易。”
另外,不要盲目就上战场,做之前一定要先分析同行,如果你没分析,万一同行只有5-8%的净利润率,那么意味着,无论你怎么努力,也不可能赚到什么钱。