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这次给大家分享的是河南封丘县的95后小伙,他从小就有个梦想,为家乡的金银花打开销路,造福乡里。
前期他在推广家乡特产时,也走过很多弯路,吃过不少苦,但是他坚持初心,不断磨练自己的运营内功!功夫不负有心人,去年金银花销售量高达80吨!
封丘金银花的名气打起来后,他及时转变思路,不断扩品,将生意越做越大,今年的销售额预计突破2000万!
今天他将为大家分享这些年他的一些经验,希望能够帮助其他卖家在运营的道路上少走弯路!
创业经历
大家好,我是陈宁璞,来自河南封丘,茶叶类目卖家。
我在大学就读的专业是市场营销,当时老师安排我们写项目策划书,我便围绕我们封丘的特产“金银花”展开,我与“金银花”的故事也就这样开始了。
2015年,我在学校摆地摊销售金银花;2016年,我开始创业,在超市铺货销售金银花;2017年,由于产品利润低,非大品牌,在线下销售不好,我们便转到线上,寻求机会。
2018年,同行的金银花价格卖的很高,但是我觉得这是将我们封丘金银花名气打出去的好机会,我依然压着成本甚至亏本在卖,一天卖20单,一单亏20元,一年时间店铺从几颗心做到3个蓝冠。
2019年,我们开了一家天猫店,也是只卖金银花,一年可以销售80吨金银花,但是由于品单一、利润薄,所以也不挣钱。
2020年,我们才意识到,想要赚钱得先选品再去扩品!这才开始做红豆薏米茶,3个月不到的时间,欠的200万的债就全部还清!我们不断选品、扩品,扩店,今年的销售额预计突破2000万!
越是艰难处,越是修炼时。这5年对我的运营内功的打磨是有很大帮助的,今天我将分享我的一些经验,希望能够帮助部分卖家少走些弯路!
选品标准
我们为了情怀,一直坚持做金银花,但是在坚持的成长道路上应该学会适当的变通,所以啊,2020年我们转变了思路,尝试去做了红豆薏米茶,1个月就推起来了。
想要赚钱得先选品再去扩品,这是我们当时找到的解决公司持续亏损的一个方案。
那么找什么样的产品呢?
一、搜索人气稳定且高于8000
我们更倾向于那种搜索人气稳定的产品,在我们操作时能保证流量的一个获取且波动起伏不会太大。
二、价格战相对不激烈的产品
正常来说,做标品是很累的,做那种一直打价格战的产品更累,你降价我也跟着降价,就是要比你低,大家都这么做,才是竞争最激烈的玩法啊。
金银花原材料的成本价,即便是外行也是能计算出来的,但是红豆薏米茶的成本价外行是算不出来的。顾客不知道产品成本,甚至觉得贵的更好,那么价格就好往上卖。
三、做有品牌背书的产品
我们认为:传统茶,例如金银花是拼供应链的,是低价引流的;但是功效茶,例如红豆薏米茶,是拼品牌,顾客不知道它的成本,是获得利润的。
所以我们拿大品牌的红豆薏米茶去卖,一单利润可以达到30块,大品牌的产品有很强大的信任背书,借力大品牌可以加速信任积累。
我们就不断在市场里捕捉这类流量大,利润也大的功效品,这样去扩品。
如何切中顾客需求
底层逻辑是清楚客户想要啥,他痛点在哪,咱们再去表现好。比如顾客购买金银花茶,是在于质量,还是在于包装,还是在于口感。
我们可以在同行的产品评价中挖掘卖点,高效的切中顾客最关心的点,因为评价代表口碑,是客户对产品的一些看法。
我们用的是个笨方法,但是最有效果!我们会看同行的100条评价,整理顾客多次提到的点,经我们整理发现,60%的评价提到“质量”,20%的评价提到“口感”,那么我们心中就有数了。
如果顾客在意质量,我们卖点怎么打造?比如说“不满意包退”、“退货回来,来回运费我们承担”。
所以顾客可以买回去先试试,给个接触的机会,产品质量我们严格把关,那么这类顾客是不是就能留下来并且成为我们的回头客呀。
产品推广测试
获取手淘搜索流量的核心是真实转化率。
产品选好后,保证基础的内功端不输同行,我们再去操作推广。
一个产品给到我们推广,我们会用1周时间,人工干预300单用来刺激流量,可能会来3、500个流量,这是淘宝第一阶段给我们的产品分配的流量。
刷单刺激流量,评价做好承接,看数据观察,做好4、50个评价,我们会做高精度评价,因为评价是最能影响转化率的,这样产品的流量、评价都有了,主要就观察真实的转化能否跟上了。
如果是竞争比较大,就坚持几天。如果竞争比较小,你还做起不来可能就是产品的问题。
重点就是这个真实的转化率要跟上,我们去年不信邪,在1款单品上操作了2000单,赔了3万也没做起来,所以说,你的自然转化不好,你刷再多没用。
其实跟课程所说的“推广初期做销量只是助力启动,核心还是需要看产品本身持续稳定的出单能力”的核心思路一样,大道相通。
希望我的经历能给猫课其他学员朋友有所启发 。
学员交流问题
问
猫课小编:刚做线上时,店铺运营由谁负责呀?
答
陈宁璞:刚开始做的时候,我请了朋友代运营,但是在运营的半年期间,他找我以各种名义要钱,我发现不对劲后便跟他分道扬镳了,从那以后,我就开始自己学习运营。
问
猫课小编:想要在淘宝上做好茶叶相关产品的话,需要具有哪些优势呢?
答
陈宁璞:除了基础的运营内功外,如果做的是“金银花”这类标品的茶,主要比拼的是供应链;如果做的是“红豆薏米茶”这类非标的功效茶,主要拼的是品牌、进货成本。
问
猫课小编:你们在推广操作时,一般刷的是行业的大词还是一些竞争小些的长尾词?
答
陈宁璞:前期重长尾轻大词,慢慢去过渡,当你的产品实力差不多了,你的产品的自然竞争力就能更上一层楼。
蒋晖老师点评:
茶叶类产品属于标品,标品前期传 递的核心是在于你能够抓住趋势口,还没有太多人在做而你去做,成功率可能就会高一点。
前期去的时候,拼的是你的洞察力,但是到竞争市场的话,拼的是你的内功,内功就是说你的运营能力,还有供应链。
一个店铺的可持续性发展要从产品、服务着手,提升产品的卖点,塑造自己的价值。这是我给大家提的一些建议,希望同学们借鉴学习。