所谓的蓝海产品是建立在,你营销技术是没问题的基础上。
不要先问蓝海不蓝海,先清楚你擅长什么渠道营销才是王道,今天分享的卖家(公司技术合伙人),在寻找蓝海产品上有丰富的经验,其次在运营上更是一把好手。
公司年销售额早就过亿,3个合伙人都是95年左右的小伙,经营类目也很多,一起看一下他的分享。
高中辍学,偶然接触淘宝
大家好,我是和尚(化名),目前在广东。
(95年,单身可撩~~)
我是17岁就没上学了,就留在家帮忙打理生意,我家是做鞋类批发的,回去也算是继承家业吧(捂脸~),干了一段时间,我发现店里有个营业员每次都会买一堆的鞋子回去,就非常好奇,一问之下才知道他把鞋子放到淘宝卖,卖得还不错,这也是我第一次知道淘宝的存在。
也是他带我做上了淘宝,虽然他的技术也不咋的。
最开始,我们做的产品是一款女高跟鞋,运气很好,这个产品爆了,我也因此深深的迷恋上电商,感觉这个平台大有可为,往这方面干,肯定不错。
为了学习更佳的技术,我去了很多公司学习,因为学历不高,刚开始我都不要底薪,当免费工才留在公司。
有一次,无意中接触到一个做功效型化妆品的卖家,当时功效型产品非常好做,他们店铺还招代理,只需要给点代理费就行,就觉得这个模式好,不需要库存,也不需要发货,只要开店卖产品就行。
而且更妙的一点是,没有相似的产品,当时我们开了十五个店铺,每天就报天天特价等活动,正好活动是两个星期才能报一次,十五个店铺刚好能轮得过来。
也通过这个产品挣到了第一桶金。
我的选品经验
化妆品类目,到现在我们还在做,毕竟化妆品利润真的很暴力,只是现在是我们找厂家贴牌生产,但功效型产品死得会比较快,所以后期我们又增加了做日常护肤的店铺。
(公司全体合影)
(拍摄现场)
(培训现场)
但化妆品类目前只是我们做的很小的一部分,公司现在做的最多的还是非标品,像女装、帽子等产品,因为功效型产品有一个弊端就是回头客几乎为零,也是吃够了这个苦头,所以开始涉及其他类目。
还有一些其他小蓝海产品,比如衣服类的有做汉服,定制类的有做虚拟远程安装、logo设计等等,基本发现可以做的市场,我们就直接上猫店,把市场占下来。
至于如何发现蓝海小市场,分两种方法:
①来自人脉资源
我到广州做电商蛮久了,正好有个朋友做电视购物,然后他会提前告诉我他们要推的产品,我们就直接用天猫去做他们要推荐的品牌产品,等电视上播出,知名度就打起来了,产品爆也只是时间问题。
还认识一些推广能力非常强的微博大V,他们推产品前也会给我透露,我们就抢占先机,等买家买的时候,我们就已经是排在第一了。
我也非常喜欢去交流,每次和别人聊天,也会知道很多信息,知道后再去看数据,看类目情况,能做的也会涉及。
②数据选品
这个方法目前用的比较少了,毕竟当你在这行积累久了,你的资源就是你最佳的选品方式。
但数据选品更适合没有资源的新手,我很幸运,在刚开始接触淘宝不久,就认识了蒋晖老师,从而知道了猫课,猫课课程给我印象最深刻的就是选品这块,非常详细,我在前期也是按照课程的方法一步步操作,才把店铺做起来的。
后期,等店铺做大,才慢慢接触到更多优秀的同行,再去学习,所以,我认为新手都应该去系统学习一下猫课,对淘宝有更详细的了解,后期才能走得更扎实。
如何找到优质货源
选好产品后,再去找货源。
找货源的方式,一种是朋友介绍的,另一种是直接找附近的厂家谈,一起投钱。
如果是自己找厂家,我一般都是先去阿里巴巴找当地的厂家信息,超过两三百公里范围就不考虑了,太远。
(厂家出货)
我一般是这么谈的:先说好我不囤库存,但我能给你做到多少钱,然后邀请工厂老板到我们公司参观,让他知道我们确实有实力,一般就成了。
库存压力应该是很多同行头痛的点,比如卖鞋子,我有朋友做这块,其实他们都没挣到多少钱,钱都在库存上,因为他们大多走的是爆款,一个款备了几十万件货,怕后期断货,风险也很大,如果天气发生了变化,货卖不卖出去都是问题。
像今年,夏天不热,冬天不冷,卖服装的都过得不太好,很多是很不好,这也是我们不囤货的主要原因。
运营经验分享
运营这块,以我们现在做的一款充电暖手袋为例,按照销量排序,销量第一名15000 ,但我从来不和那些低价去打拼价格, 他们市场杀的水深火热, 利润还低。一般我都会选择高价格进入,又好做,起来又快。top没意思都是亏,赚钱才是王道。
一方面我们这边的运营还挺不错,再者每个类目细分竞品不一样,难易程度也有很大差别。我们也不去冲淘客,一是因为它没权重,成本也不低,除非是很大的标品,十几万销量的,必须是按销量排名的。
产品内功方面,其实没有我们想象的那么复杂。就是根据猫课的理念:同行的信息是最有参考价值的。
以标品的主图、详情来说,我们的做法很简单,首先直通车能顶第一位的,点击率都非常高,把所有行业前十的点击率的图给我全部找过来就行了。
把它的详情也全部搞过来,然后一个一个测,要不了多少钱,重点看一下跳出率、收藏加购、深度浏览等等就行。
因为对于标品,位置就决定一切。
顺便分享几个提高车图点击率的技巧:
1)低价sku骗点击,做高权重。
2)晚上0点和11点去开,现在车就决定一个点击速度和点击率和点击量越快权重上的越多。
3)做账户权重(核心玩法),官方说取消其实并没有,明显感觉到开车的店铺和没开的是有区别的。
4)现在直通车大家都配合用抢位助手,时时刻刻去抢排名。可以破展现破人群,位子可以更加靠前,点击率随便随便一开都比平时高几倍。
如果是非标品,布局就要更细致一点。比如,你想做什么风格,抓哪些人群,哪个段位的产品,都要去计划。
比如,我现在有个店铺是专门做手绘学院风帽子的,店铺里的所有产品都是手绘的同类型产品,不会出现乱七八糟的款,这样店铺产品的深度浏览上去了,标签也会更精准,当店铺有爆款,其他款也会跟着爆。
除了风格,还有年龄段和价格段也要吃透。
还是以我上面提到的帽子为例,初期我们找的产品,年龄主要是18岁到24岁,产品价格50以内,等把这个风格吃透后,再去吃50-100价格段。
当店铺所有风格统一,人群统一,价格统一,标签统一,就非常适合打小爆款。
现在的女装大多都是玩的模式,还有一个对资源要求更高的模式。
我们公司离沙河很近,有一个店铺就是专门走沙河货的。我对我们客服的要求就是每人每天上50个款,上架好后就全部破零,上新品标,然后全部上车,一个月算下来上架有上千款。
如果说有一个款好,我这边就会单独去看。然后每个款只要能拿到5个点击,我一天就能拿到很多访客,而且PPC便宜了,我们都用软件开车的。
现在女装很多玩的好的都是这样零库存玩的。
蒋晖老师点评:
很显然,这位卖家的策略是选择蓝海品类,找到更弱的对手,从而胜出,再加上他们很强的运营技术,做起来的成功率更高,但对卖家的资源和能力要求也更高。
甚至于在产品库存上,他们也大多做的是零库存,降低了运营风险,公司的现金流也非常健康,很不错。