大家创业的初衷不同,有人是为了挣钱,有人是为了做事业,有人是因为情怀。
今天分享的卖家就是因情怀创业,虽然年纪不大,但今年已经是他创业的第四个年头了。
这位95年小伙,大二就开始在线下做金银花产品,后因线下经营不利转做线上,但线上的生意也是一波三折,并不顺利,但他仍在两年时间把线上销售额从零做到600W+。
看一下他的电商经历。
情怀,做家乡特产
大家好,我是陈宁璞,来自河南封丘。
(在地里查看)
现在做的产品是金银花茶,它最大的产地就在我们封丘,也是因为特殊的故乡情怀,以及对家乡的热爱,促使我想把封丘的金银花推广出去,想着大家都知道焦作的铁棍山药,西湖的龙井,我也希望有一天大家能知道封丘的金银花茶。
(在当地做的广告)
我从2015年大二的时候就开始做这个产品,只是当时做的是线下,主要通过超市和茶叶店去铺货,但是一般超市更喜欢大的、品种比较齐全的供货商,再加上经验比较缺乏,做了一年多,亏了近20W。
迫不得已,2017年开始转做电商。
找代运营,亏了十几万
刚开始的时候,因为从没有做过电商,我找了代运营。
这个代运营是同事介绍的,我还蛮信任的,据他说三分钟可以帮忙出几千单,当时也是被逼急了,就想着快点把亏损的钱赚回来,请同事吃顿饭,要到了代运营的联系方式,因为不懂电商这块,基本是他们那边说啥,我这边也就答应了。
结果三四个月过去了,花了七八万,他那边还打电话要钱,说要打通关系,我直接急了,开车去找他们,也不打算再合作了,花了这么多钱,还要养两个员工,最后店铺只有24单,还是我朋友帮忙买的。
最后核算一下,加上员工工资,亏了十几万。到这我才意识到一句话:不能靠别人,你还得靠自己。(要是早点知道猫课就好了~)
亏了这么多钱,也没敢和家里人说,都是自己默默的在堵窟窿,真的是特别想做好这件事,做不好实在不甘心,一直都憋着一口气。
所以,我从17年下半年就开始自学美工、运营,看大量的学习资料,也在网上认识了蒋晖老师,加了微信,购买了猫课,花了一个多月时间看完了,终于对电商有了一个比较系统的认知,不至于像无头苍蝇一样乱抓。
现在也一直在不断学习,今年又加入了狮友会。
严格把控产品质量
金银花项目是河南市政府重点扶持的项目,目前种植面积达2000多亩。
(种植基地)
我们也是封丘县销售量最多的一家公司,去年光金银花就卖了35吨,一吨金银花价格在20W左右,净利润在20%左右,算是做得小有成就了,今年又开了天猫店,销售额肯定能再使劲往上冲一下。
当然,做到这个业绩,也离不开当地政府的支持,不仅办事上给了便利,同时也给了我不少的学习机会,比如最近就由我陪着我们副县长去参加北京互联网大会,因为每个县都要挑一个做电商的企业家,就选中了我,真的非常感谢。
在产品质量上,我们把控也非常严格。
金银花是5月份的时候开始采摘,之后需要通过机器用电烘干。一般6斤的鲜金银花可以出一斤的干金银花。
每一批金银花烘干之后,还要过色选机,挑出其中黑的、坏的还有叶子等等,光色选机机器我们就花了40多万,毕竟是吃到肚子里的,一个月要发几万单,在产品质量上肯定要严格把控。
因此我们产品的好评率很高,达到99.7%。
为了保证送到客户手中的产品是一等的,我们从产品种植、中间加工、后期挑选和包装所需要的机器都有购买,目前大部分流程都已经实现自动化,比较方便。
现在我们一天能够卖1-2亩的金银花,需要的量蛮大的,再加上新开了天猫店,今年预估能卖50吨金银花,大概需要上千亩。我们暂时没有太多的人手和资金投入种植,都是通过和当地的种植大户签订协议,再通过机器筛选,确保质量,以此拿到优质的货源。
除此之外,我们自己有一百零二亩的试验田,专门用来培育新的品种,再推广给种植户。
我们的计划:先把营销做到顶,再深化生产流程。
做好主图、详情页
想要做出吸引人的主图和详情页,最重要的就是抓住客户心理。
步骤:
方法很简单,就是比较繁琐,先把同行和自己店铺的评价、问大家、以及店铺客服的反馈全部记录下来,再看客户反馈的哪些问题是我们没有注意到,客户又特别关注的,总结出来,最后通过测图检验效果,选出点击率最高的图。
以我们的产品举例:
根据我们的调查,500个评价里就有100个关心“金银花是不是正宗的”这个问题,我们就会围绕这个核心去想卖点,再开始测图,和对手的图拿来一起测,选出点击率最高的。
详情页我们是按照一张图讲一个卖点的方式做,让客户一目了然的知道产品是他需要的,主要体现以下几点:
1、原产地
这一点肯定是要表明出来的,因为河南封丘是中国金银花的产地,如果是河北的肯定不是正宗的,从产地上就有差异。
2、产品质量好
封丘的金银花之所以出名,是因为当地的金银花中的绿原酸的含量是其他地区的两倍,一般500毫升的水放十几根就可以,真正品质好的金银花都比较苦,这也是一个卖点。
其次,和金银花比较像的还有山银花,一般山银花的价格更低、基本没有药用价值,关于辨别方法也会给客户普及。
3、质量安全
我们也会提及我们的产品是通过机器进行烘干的,最大程度上保留了绿原酸,但晒干的金银花基本绿原酸会流失。
其次,因为现在很多的金银花为了上色好看,会用硫磺熏,但是硫磺是对人体有害的,我们每一批产品都会随机取样拿去权威机构进行检测,证明我们的产品绿原酸含量高,且不含对人体有害的硫磺,产品质量更有保证,来获取客户的信任。
人员招聘和管理
我们现在团队一共有10个人,年纪都很小,最小的年纪才19岁。
在招聘上,我最看重的是应聘者的价值观是否和我们匹配,我不希望员工仅仅是为了工资留下,那很没意思。
我希望招聘到真正想要学习、提升能力的员工,组建一个积极向上的正能量团队,也愿意给员工更多机会去尝试。
比如,店铺推广这块,我基本都交由运营负责,很多平台新出的推广玩法,运营想要尝试,我都会拨一笔预算让他试。
所以,大家的积极性还是蛮高的。
蒋晖老师点评
关于代运营,很多新手卖家都被坑过。我的建议是运营这块自己一定要学,即使找人做,也得自己懂,不然被坑的几率很大。
我身边有这两种生意人:营销派和产品派。营销派们生意起得都很快,发现一个机会,可能一年就百万利润。他们担心的问题从来不是赚钱,而是安全感,因为竞争一激烈,他的生意就做不下去了。然后又得找下一个。产品派一般都很慢,而且有情怀,不屑于做一些赚快钱的事情,他们做好产品,然后规模慢慢起来。
陈宁璞恰恰属于属于后者。