做标品的卖家经常会遇到一个令人头疼的问题,就是同行打价格战。
遇到这种问题确实是非常棘手的,也不大好解决。不过今天分享的卖家在这块蛮有心得的。
他所做的类目也是竞争异常激烈的标品类目,而且价格战很严重。但他通过升级产品、提高产品利润这个点重新对店铺进行了规划,目前店铺年销售额1000W+,毛利率30%左右。
看一下他是怎么做的。
跟着趋势走,开启创业
大家好,我是邱万阔,河北人。
我是从09年开始做淘宝的,在这之前从事电脑修理方面的工作,工资很低,当时穷到连充话费和给车加油都只敢10元、20元的花,所以我一直憋着口气想多挣钱。
正好赶上当时互联网快速兴起,我周围很多人开网店,赚了不少,我也就随波逐流的开始干了。
因为我们这是做汽车配件的产业带,所以理所当然的选择做车品类目,而且我离货源地很近,刚开始都是卖一单拿一单,对资金的要求不高。
刚做淘宝的时候不是很专业,但因为做的人比较少,单量也是慢慢往上涨的,从零到日出几十单,再到日出200单,那时产品的利润也很可观,比去上班强很多,像我当时一个人一天就能挣1000元,想想真的很怀念那段日子。
再后来,我就和我老婆做夫妻店,发展至今有十几人的电商团队了。
在这十多年的淘宝生涯中,尤其是在后期,我们因为没有注重交流学习,以致于错失了很多能做大做强的机会,在产品上也一直做得很单一,这也是我遗憾的事情吧!
所以,我也是在今年下定决心报名猫课课程,跟着淘宝TOP卖家好好学习运营知识,同时加入了狮友会,和各位师兄师姐多多学习。
行业价格战激烈,何去何从
我做的产品是汽车滤清器,产品相对来说还是比较冷门的,但需求量挺大的,而且基本这个产品半年就要换一次,客户认可了,复购还是蛮多的。
(产品打包现场)
还有一点,就是做汽车滤清器比较复杂,因为这个产品不是通用的,车型不同,产品也不一样,不像雨刮器这类的产品全国可能都在做,这一点就阻挡住了部分想做,但因为不太懂,也不愿费精力去研究的新手卖家。
但现在我们也遇到个很头疼的问题,就是同行低价竞争。大家一直在压价格,利润也越来越低。而且我们目前做的属于低端产品,单价在20元左右,比较便宜,利润也不高,价格战一打起来,更苦不堪言了。
我们接下来准备换个思路,在产品上,做一次升级,既能增加产品品类,同时利润也能高一些。
利器一:产品升级,做高利润
标品市场,做好差异化蛮重要,这点在课程中也多次强调了,而我按照TOP卖家老师讲的分析市场的方法,发现我升级后的产品客单价在30+是比较好的选择。
其实,现在客单价20多的产品质量也还OK,用了基本没有问题,也有很多老客户用了之后觉得可以,又多次复购的。
但为了提高我们的利润,也是为了和同行拉开差距,我们做了产品升级,升级后的产品因为添加了活性炭,吸附效果也更好,还能防pm2.5,抗菌除味等等,这些都是升级后新品的卖点。
另外,我们做产品升级,还有另一个原因:为发展线下做准备。
在之前有不少线下的实体店找我们合作,但当时都拒绝了,因为觉得产品做得还不够好,现在我们已经把产品重新进行了升级,等产品的排名稳定好,再和线下的实体店进行合作,扩展我们的营销渠道。
利器二:做撒网式小爆款
目前还有的一个策略就是撒网式的小爆款。
前面也提到过,汽车滤清器这个产品是专车专用,但做常见的品牌汽车型号的爆款太累了,比如大众系列的,做到前面排名太难了。
而且做常见的爆款,很多同行会死盯着你,太累,所以我们现在就多款式的去做,目前大约有好几百种的宝贝,满足不同车型客户的需求,不做大爆款,多布局小爆款。
另外,还有一种情况产品利润比较高,就是这款汽车是新出的型号,那么它对应的滤清器价格更贵一些,但时间长了卖得人多了价格就会降下来了,抢占先机就很重要了。
我做这块近十年了,和当地的供货商的关系也非常稳定,在供货渠道上还是有点优势的。在挑选供货商上我可能也和大多卖家不同,只要我觉得这个供货商他的产品做得好,我一般不考虑找第二家,所以一般和我合作的都很多年了。
(我们的仓库)
当然,前期肯定是至少有两家去做对比,通过厂家使用的原材料以及出货情况,再结合目前的市场行情,基本我是可以估算出供货商他的利润有多少,毕竟都是懂行的。
至于担心一家供货会断货的问题,我是没有遇到过,在这个问题上,供货商比我们自己还上心。因为他们知道一旦供不上货,后期我们肯定不会再和他们合作了。
在备货上,一般我们自己库房会备少量的货,工厂也会备部分放到他们的仓库,当我们库存不够时,就去拿他们工厂的库存补货,他们会看哪些款快没货了,再生产,通过这种方式保证不间断的供货。
利器三:打造视觉差异
我很认同一句话,淘宝卖得更多的是图片,所以我在视觉这块下了很大的功夫。
我们的视觉效果在同行里算是数一数二的,能做到这个成绩要非常感谢猫课,老师在主图设计这块讲得很详细,我们在主图上也运用了很多课程里的方法。
现在,我们找参考都是找其他销量比较高的类目,看他们是如何设计的,比如无线耳机、蓝牙音箱、汽车香水等等,这些类目的打法更新的更快,玩法也更多样,我就经常去关注这个类目,从中吸取可以用的点。
比如,耳机的主图大多是用C4D软件做,渲染效果相比PS的会更好,这点我也运用到我们主图上了。其次,现在比较流行竖图,视频也是,我们也在尝试中。
另外,像我上面提到的参考类目,他们的视频效果也做得不错,我们也有借鉴。
在视频这块,对于低客单价的产品,我们会把视频重点会放在安装流程上,而升级后的产品会在视频里把低价和升级后的产品做对比,重点突出升级后产品的价值,方便客户能更快的了解产品信息。
总之,就是慢慢去抠细节!
给卖家朋友的友情提醒:
想要从事电商的卖家朋友们一定要多注重身体,不然腰疼,颈椎病,肠胃病等很容易成为电商卖家们的标配,记住:身体才是革命的本钱!
蒋晖老师点评
在价格战来临时候,升级产品,丰富产品品类,让两个价位的产品都可以吃到利润,邱万阔使用的这个策略是蛮好的。
另外,标品做差异化除了视觉,还有文案策划、评价等等,从这些方面也能突出我们产品的不同。当然,这些做的再好,也最多影响10%,如果价格战实在太激烈了,趁早抽身。
毕竟我们是来挣钱的,不是来做烈士的!