1.28狮友会南京聚会现场采访片段
今天为大家分享的这位卖家,通过几年的学习、摸索,在提高产品品质的同时,加强策划、服务,完成了经营思路上的升级,把产品卖贵,做到年利润100万。
而这也一直是猫课所倡导的,尤其对于中小卖家来说,只有产品贵了,卖家才能够有利润去创造更好的产品。鉴于关注猫课的朋友大多数是没有什么资源的中小卖家,这位卖家的分享,有着重要的学习价值。
我们先来听一听他的创业经历。
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我的电商创业经历
我叫巴东升,河南当地人,也是在这里开展了我的电商生意。
11年,大学毕业,想和一个同学一起鼓弄做点什么,做过网站,也在淘宝上卖过软件,但最终都没能发展下去。
一天,CCTV新闻频道在放关于在农村发展电商的新闻,受到了启发。同学说,不如我们做电商吧,就卖我们家乡的产品。很多人可能不知道,我们家乡有一个农产品是非常有名的,做菜入药都很好。08年9月当时的胡主席来河南省考察农业,还特意抽了一天来了解了种植情况。
我们俩就这么一头扎进了淘宝。那个时候,电商算是刚刚兴起,不像现在,有很多课程可以学,我们都是摸着石头过河,跟着大卖家做,也没有什么策略,就是低价。完全没有分析、策划这些概念,甚至连生意参谋都不知道怎么用。结果开了差不多三年,基本没赚到什么钱。
我接触到猫课是在2015年,非常幸运地成为了第27期学员。课程里教的很多策略都非常精彩,尤其是前期市场分析、产品策划、数据这几块,对我后来生意的转折起到了关键的作用。
2017年,我们团队从原先的5人发展到了20人,我主要负责管理运营这一块。年销售额也做到了400万,年利润100多万。这个利润率其实是低于我们大多数同行的,但我们自己非常满意了,要细水长流。
同时我也加入了狮友会, 认识了更多厉害的卖家,向他们取经。感谢猫课、感谢蒋校长,给了我做好点电商的机会。
种植现场图片(保护学员隐私,做了细节上的马赛克)
产品风干是储存前必不可少的一步
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如何卖贵?
猫课学习,带给我的除了运营策略、能力上的提升以外,还有心态上的改变。做好淘宝,跟风是行不通的,必须和竞争对手拉开差异。
我做的这个农产品,价格两极分化严重。大多数做的都是低价市场,拼杀价格战。至于贵的那一部分,主要是行业里的几个明星老师在卖,非常贵,但是产品在当地都很常见。
我们的机会出来了,在同样的甚至更好的产品质量下,以相对更低的价格,更加完善的策划、服务,去抢那些卖的很贵的明星产品的顾客。
因为有药用功能,和健康养生相关,顾客对价格不敏感。并且我相信,人一旦吃过好东西之后,再想回去,就不容易了。
选择做贵的市场,产品就要过硬。我们用自己家里的土地进行种植,也合作了周边几家信任的固定农户,确保用料正宗,种子、土质都是精选过的,我自己做品控。
但是农产品都会存在季节性的问题,每年冬天收获,可全年都要卖,夏天就要冷库存放。一些竞争对手为了卖相,会放保鲜剂,虽然影响品质,但看着新鲜。如果不用保鲜剂,也就没有了卖相,还能卖得掉吗?
经过多次讨论,我们最后决定,不用保鲜剂。先晾晒一到两周,把货晒的很干,然后放进冷库,虽然丢了卖相,但是营养都被锁住了。
十分庆幸,大多数顾客都是识货的。
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策划不能少
农产品这个行业,做低价是更容易的,真正有运营能力的卖家很少,大家想的都是我比他便宜点就能卖的起来,包括现在大部分也都是做的价格战。
但是卖贵就不一样了,一定要有卖贵的理由,对运营的要求更高,包括视觉、卖点、服务等等,要让顾客感受出来产品的好,物有所值。
比如说详情页策划,大多数的卖家都会重点突出功效,但其实卖家在搜索这些关键词进来的时候,都是知道产品有这个功效的,所以我的重点就放在,在药用、健康、绿色环保这几个关键点上,我的产品如何比别人的更正宗。
药用、健康这一块,我用的方法也是在猫课里学到的,重点突出我们的产品与其他卖家产品的对比,比如全国几个大的产区土壤营养成分对比,我们的产品和一般产品多糖等营养成分的对比,制作工艺上的差别等等。
淘宝上舍得花钱购买这一类滋补品的,年轻人居多,数据会更容易让大家信服。
绿色环保就更不用说了,我们全部农家肥,不用化肥、农药,在策划上根据实际情况说明一下就可以了。而实事求是的好处就在于,可以比较好地避免顾客心里产生心理落差,影响到产品的评价。
同时我们还承诺3天内无理由退款,来回包邮,只要顾客有任何不满,我就会补发或者退款,打消后顾之忧。
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数据化运营是关键
在学习猫课之前,我自己是完全没有数据运营的思路的,学习之后发现,数据对于店铺的很多时候的调整都是有指导意义的。
比如说,我就通过数据分析发现了行业里一个非常有趣的现象,大部分卖的好的卖家,都不开直通车,我就去开了,现在我的直通车流量要占到30%还多。
市场、同行以及自己数据不仅会每天看,还会以3天、7天不同的时间维度对比着来看。有的时候竞争对手的一些关键词是我的标题没有覆盖到的,就会去修改标题。有的时候某个关键词销量不够,我就会通过试用以及老顾客活动补上。
冬天是我们行业的旺季,适合养生滋补。但是17年年底的时候,一个主链接销量下降的厉害,赶紧去分析原因,发现有一个时间节点,转化率开始下来,过了大概3、4天,流量也出现了下降,销量自然也就下来了。
而最初转化率开始变化的时间,刚好是两个老顾客负面评价之后,那会儿发货的时候出了点问题,没有及时沟通好,结果影响了销量。
因为我也一直在做微信引流,就做了一次老顾客的回馈活动,让他们去写,我与这个产品的故事,因为让大家写的都是情景化的故事,都还比较接受,参与度也很高。做了一大批特别好的评价,把那个评价压下去了,后来转化也就回升了,效果特别好。
平时用的就是猫课教的刮刮卡的方法,设计一定要简单,不做强制要求写好评才送,刮出了3元就是3元,5元就是5元,一般加的概率能有30%以上。
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蒋晖老师点评:
找到合适的细分,在淘宝上卖贵对于卖家来说,确实会比较舒服,但在这舒服的背后,也是要付出很多努力。比如巴东升所分享的,无可挑剔的产品以及背后供应链、很好的视觉传达、回头客维护等等,这些点看着简单,真正做起来,一点也不简单。但是一旦做成了,就是一张对手很难突破的网,轻松很多。
猫课课程内容量很大,不是每个人有决心有耐心学完,但是,更不容易的是像他这样能够一点点落地。有这样的学员,是猫课的荣幸。